物流市场营销 教学课件 作者 李洪奎 主编-习题答案习题答案[2].doc

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1、第三章物流市场细分与目标市场相关作业答案3．1市场细分1、市场细分就是根据顾客需求差异同中求异，异中求同。市场细分的依据是：细分市场的需求特征必须是可衡量的，细分后的市场必须是需求足量的，细分市场必须是企业可以进入的，细分市场必须是相对稳定的，细分市场应具有高反应度。市场细分的标准有：地理环境因素，人口因素，心理因素，行为因素。3．2目标市场1、企业选择目标市场的条件是：有足够的市场需求量，市场上有足够的购买力，企业必须有能力满足目标市场的需求，在被选择的目标市场上本企业具有竞争优势。2、物流企业的目标市场策略是：无差异性营销策略，差异性营销策略，集中性营销策略。3．3市场定位1、物流

2、目标市场定位策略：市场领先者策略，市场挑战者定位策略，跟随者竞争策略，市场补缺者定位策略。3．4营销组合1、个人应首先确定自己的目标，然后要从始至终以自己的围绕自己的目标努力奋斗，而不要受外界的干扰。思考与练习答案1、市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分的标准有：地理环境因素，人口因素，心理因素，行为因素。2、市场细分的作用是：有利于发现市场机会，有助于掌握目标市场的特点，有利于制定市场营销组合策略，有利于提高企业的竞争能力。3、市场细分的依据是：细分市场的需求特征必须是可衡量的，细分后的市场必须是需求足量的，细分市场必须是企业可以进入的，

3、细分市场必须是相对稳定的，细分市场应具有高反应度。4、市场细分的标准：地理环境因素，人口因素，心理因素，行为因素。5、目标市场是指企业在细分市场的基础上，经过评价和筛选后所确定的作为企业经营目标的特定市场，即企业可以凭借自身条件满足有利可图的特定的消费者群体。目标市场应具备的条件：有足够的市场需求量，市场上有足够的购买力，企业必须有能力满足目标市场的需求，在被选择的目标市场上本企业具有竞争优势。6、目标市场的策略：无差异性营销策略，差异性营销策略，集中性营销策略。7、市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象

4、，并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。物流目标市场定位策略：市场领先者策略，市场挑战者定位策略，跟随者竞争策略，市场补缺者定位策略。8物流市场营销组合就是企业通过市场细分，在选定目标市场以后，将可控的产品，定价，渠道和促销策略进行最佳组合，是它们之间相互协调，综合地发挥作用，以期实现企业的市场营销目标。其内容有：产品策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略。第六章物流市场营销促销策略相关作业答案6．1广告策略1、广告的作用是：广告是企业的喉舌。它可告诉人们关于厂家和产品的信息。　　广告在货物的流通中起着举足轻重的作用，它在厂家、商店和消费者之间架起了桥梁。　　广告

5、可以刺激竞争，提高产品质量。　　广告可以创造大众需求，大众市场，从而支持了大批量生产，进而降低产品价格。2、广告设计的原则是：合法性原则，真实性原则，针对性原则，简明性原则，艺术性原则。6．2公共关系策略1、柯达公司的目的是搞好公共关系，利益共享，从而使本公司做的更好。2、公共关系的作用是：搜集信息，监测环境，咨询建议，决策参考，舆论宣传，创造气氛，交往沟通，协调关系，教育引导，服务社会。工作程序是：公共关系调查，公共关系计划，公共关系实施，公共关系检测。6．3营业推广策略1、营业推广的方式有：（一）向消费者推广的方式：赠送样品，赠送折扣券，特殊包装，现场表演，有奖销售，折扣卡，消费信

6、贷，服务促销。（二）向中间商推广的方式：提供津贴，业务会和贸易展览，批发回扣，特许经营。（三）向推销员推广的方式：利润提成，推销竞赛，职位提拔。思考与练习1、推销人员应具备的素质：（一）思想水平：具有强烈的事业心和责任感，遵守职业道德，树立现代市场营销观念。（二）业务水平：开展创造性销售，提供优质服务，敏锐的市场观察能力和预测能力，高超的销售技巧。2、广告设计的原则是：合法性原则，真实性原则，针对性原则，简明性原则，艺术性原则。3、公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以树立良好的企业形象，从而促进产品销售的一种活。公共关系的基本特征是：公共关系是一定社会组

7、织与其相关的社会公众之间的相互关系，公共关系的目的是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，公共关系的活动以真诚合作，平等互利，共同发展为基本原则，公共关系是一种信息沟通，是创造人和的艺术。4、营业推广的方式有：（一）向消费者推广的方式：赠送样品，赠送折扣券，特殊包装，现场表演，有奖销售，折扣卡，消费信贷，服务促销。（二）向中间商推广的方式：提供津贴，业务会和贸易展览，批发回扣，特许经营。（三）向推销员推广的方式：利润提成，推