创建具有竞争优势的整合渠道策略.ppt

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1、创建具有竞争优势的整合渠道策略1培训讲师简介2课程目录理念的准备高科技行业渠道策略的发展趋势整合渠道策略的设计整合渠道的管理3理念的准备什么是渠道渠道决策的重要性销售渠道的竞争优势4什么是渠道定义分销渠道，指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。5渠道决策的重要性对渠道决策的认识渠道的选择直接制约和影响其他基本决策渠道决策需要其他企业的合作与协调渠道决策是相对长期的决策6渠道决策的重要性为什么要用中间商？意义：现代的竞争不是单个企业间的竞争，而是多个企业组成的价值链之间的竞争通过渠

2、道管理确立合作的机制，能够使渠道成员获得超过自己单独经营的利益7渠道决策的重要性为什么要用中间商？与顾客的有效接触3个运营商，5个顾客所有销售皆为直销，接触次数为15次：通过一个中间商，就只有8次接触MMMCCCCCMMMICCCCC8渠道决策的重要性为什么要用中间商？信息的传递减少用户盲目寻求信息减少厂商对客户分布的不了解程度简言之，中间商是市场的信息站9渠道决策的重要性为什么要用中间商？正规化一批中间商促进正规交易，使交易能进行下去(如寻呼一条街、电子一条街，等等)正规交易比个别交易花费要少1

3、0直销模式：戴尔电脑在1998年以前的三年中，销售额以每年53%的速度增长，从34亿美元达到超过123亿美元，每年利润增长8%－9%。全球市场，Dell的市场份额扩大了一倍，收入的增长是任何一个竞争对手的两倍以上。FirstDirect零售银行电话、电子邮件和因特网方式相互作用的渠道共同点他们几乎省却了在产品特性方面与竞争对手拼杀的想法。用股东的资产和公司的成长衡量，他们都取得了巨大的成功。销售渠道的竞争优势11销售渠道的竞争优势以产品为中心的企业面临着挑战1982年Lotus发展公司推出他们的L

4、otus1-2-3软件时，它为公司开拓了一个巨大的赢利的市场，并且持续了数年，今天有了Excel。今天，当Netscape刚推出因特网浏览器软件时，微软公司推出了相似的版本IE。今天，大众时装和棉制品在数日内就可以模仿出来原因通讯技术的发展促进了信息流动制造技术的发展削低了进入市场的障碍跨国公司的资源可以搜寻到每个消费者12销售渠道的竞争优势选择并明智地整合恰当渠道的公司，可以创造以渠道为中心的竞争优势13课程目录理念的准备高科技行业渠道策略的发展趋势整合渠道策略的设计整合渠道的管理14高科技行业

5、渠道策略的发展趋势扁平化多样化覆盖面更广整合化15高科技行业渠道策略的发展趋势扁平化原因管理层次减少适应高效率的需求统一渠道政策减少渠道冲突利于渠道控制挑战渠道管理水平要求高16高科技行业渠道策略的发展趋势多样化背景：单一的渠道很难覆盖到全部的客户技术的发展，使得可供选择的低成本、高效率的渠道增多17高科技行业渠道策略的发展趋势覆盖面更广背景：寻求新的利润增长点竞争激烈18高科技行业渠道策略的发展趋势整合化因特网电话营销零售商店直接营销渠道分销商商业伙伴间接渠道直接销售渠道销售队伍高低低高销售附加

6、值成本19课程目录理念的准备高科技行业渠道策略的发展趋势整合渠道策略的设计整合渠道的管理20整合渠道策略的设计整合渠道策略的设计选择正确的销售渠道“杠杆型”的销售队伍商业伙伴电话渠道因特网渠道整合21选择正确的销售渠道出发点：以产品－－市场为中心销售渠道的角色在于它把产品和市场连接在一起哪些产品－－市场是被追逐的对象？生产用复印机产品市场中等规模公司大公司小公司周边设备单台复印机网络复印机高速复印机Canon公司的产品－－市场选择项22两个前提得到新客户比留住老客户更难、更昂贵销售新产品比销售老产

7、品更难、更昂贵客户获取专使式增长引入新产品客户渗透新现有客户四种增长战略现有新产品23客户市场份额分析1997年销售额（千美元）占总销售额百分比市场总销售额该帐项所占比例AT＆T17,50030.6%70,00025%英国电信9,50016.7%50,00019%MCI8,00013.9%18,00044%北方电信6,20010.9%25,00025%TelefonosdeMexico4,0006.9%25,00016%其它（26个帐项）12,00020.7%58,00020%合计57,00010

8、0.0%25,60023%ComTech公司关键帐项清单24渠道和客户购买的匹配识别已证实客户的购买行为按关键的购买准则制定销售渠道提供灵活的渠道选择回应购买行为的变化一般购买准则：培训交货的灵活性及时的技术支持自我服务性价格因素25产品对渠道选择的影响有数量众多的产品属性影响产品－－渠道适应性。我们讨论其中最主要的9个：产品定义按客户要求定判聚合性排他性客户教育替代性成熟度客户风险谈判26“渠道化”产品产品简化产品标准化渠道定价使用者的自我服务购买精简化支持集成化27利润：渠道选