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时间:2020-03-14
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1、经销商管理1目录一、选择对的经销商A、选择要素B、选择经销商的步骤C、技巧判断D、我们需要的经销商二、经销商日常管理要点A、日常二阶牌价的维护B、促销时段的资源及价格管理2一、选择对的经销商倘若将业务代表比作驾驶员,那么经销商就好比赛车,赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件,所以要选择对的经销商。A、选择要素经营理念配送能力资金仓库管理能力为人3B、选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少?2、经营理念:经营其他产品用心度,对服务的下游的服务态
2、度,对抱怨的处理态度,对利润的要求,对促销的态度。3、资金:对其他公司付款信用,被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿(对利润的态度、经营产品的用心度)、目前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力:文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置,货物存放2、配送车辆:机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照4C、技巧判断:1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性,如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法,则表示该客户确实口碑不好,只有个别二阶的评价不全面。3、对越区倒货的态度模棱两可
3、,态度暧昧,请注意。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实,对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚关心,且对自身的服务、配送、实力、通路能力太充满信心,请注意。56、年龄在45岁以上的请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴,但双方意见不同,请留意。4、门店陈列、仓库的管理混乱,工仔的态度冷淡,毫无工作激情,请留意。7、第一次接触就相当热情,老板很会做人,请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向,且斤斤计较,请留意。C、技巧判断:6C、技巧判断:12、当你谈得很投机时,并要满口答应时,请留意对方真的适合你吗?还
4、是一时的感觉,长期合作他会这样吗?我们凭什么值得他这么投入?11、配送区域本来就大于你的界定区域,请说明清楚。10、营业额太大,而我康面占比又低于20%的,请留意。13、如果上列都无问题,那就签吧。9、老板对其下游客态度傲慢,毫无耐性,请留意。7D、我们需要的经销商:经营理念先进,服务积极,配送有一定能力,工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不太计较,讲道理的并非常在乎我们的经销商。8二、经销商日常管理要点:A、日常二阶牌价的维护:在业代转单时要先与经销商达成价格的默契,并严格执行二阶牌价,并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确,业务对
5、价格不合理的要正面与经销商沟通,及时纠正。9B、促销时段的资源及价格管理:1、在促销时段的随车赠品,某些经销商(特别是竞争不激烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的,所以对促销力度打折扣,这时要说明清楚:赠品是公司花钱,针对二阶促销,为他和公司扩张市场用的子弹,不是给他增加利润,没有规模的扩展,利润再高亦毫无意义。2、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级,经销商会折价处理,并扣留部分利润,这样既影响牌价又降低力度,所以注意坎级的转换,并利用经销商畅销同价的产品,分坎级执行。103、新产品上市时经销商不按二阶牌价,抬
6、高价钱销售,警告他保持商业信誉,以利长期经营。4、新/老包装替换时,价格调整时浑水摸鱼(在交替阶段新/老包装都用最高牌价出售)广泛告知二阶,形成压力,在切换前就要与经销商沟通清楚,处理好库存。5、为抢占市场或拓展区域,低价冲击市场(部分激烈地区),给他讲“长虹彩电降价”的故事。116、因为配送能力问题,先照顾其他品牌的产品,导致铺货速度置后或新品推广受影响,思考评估“康师傅”在他们心中的位置,如果仅是为品牌的知名度而经营产品,且我公司产品在该区域的销售占比(占经销商营业额)低于20%,在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中,
7、发现上列任何问题要与经销商充分沟通,在经销商确实无法做到时,要让他明白是他做得不好,即使有一天想更换他,亦早已不在话下。128、在经营市场方面,业代和所长要担当一个市场的倡导者,要使经销商佩服你,并依你的合理建议行事。9、业代不断提升自己的专业水平,充分详细理解市场的现况,为人正直,不贪小便宜,不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍,在给经销商建议时不要超出你的能力范围,不要成为失败经营的担负者,这样经销商在佩服业代的专业、为人的情况下,业代的建议几乎他都能接受,不能接受的为数很少。13
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