产品卖点分析8726866.ppt

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1、产品卖点分析讲师：康宁终身保险保险责任---两倍重疾---三倍身故---三倍高残一、健康概念的销售据我国有关城市居民保险需求的一项调查结果显示，健康医疗险，在人寿险、意外险、养老险、财产险等各项需求中名列首位。我国城市常见疾病死亡原因及死亡率（1998）话术一：业务员：张先生，您事业有成，家庭和睦，我想请教您，您觉得人怎样才能活得开心？张先生：事业顺利，家庭美满，孩子聪明，（有钱啦）业：张先生，您说得真好！钱确实重要。有人曾说：幸福是由一连串的数字组成，“1”是健康，婚姻、事业、金钱等就是后面一个又一个“0”。健康这个“1”在时候，

2、后面的0越多，你的人生就越丰富，一旦“1”不在了，你后面再多的0，人生也只是一个0。这个说法，您觉得有点道理吗？张：有点业务员：我们公司有份专门维护健康的计划，您愿意了解一下吗?二、覆盖人群广，利益贴身医疗制度改革——个人负担比例增加用工制度改革——缺乏医疗保障人群增多医疗费用上涨——因病致贫，大有人在据《中国统计年鉴1998》提供数字：人的一生患重疾的机会高达72.18%。中国疾病死亡排名第一的癌症，每年有130万人死亡。平均每分钟就有2.5人死于癌症，而且中国每年新发癌症病人约160万。话术二：张先生，您知道现在的医疗费用都在上

3、涨，我们辛苦赚到的钱，如果要全部捐给医院，这一定不是我们的本意。因此，假如有人能在我们的一生中，时刻为我们承担一笔高额的费用，而我们只须交少量的钱，就能建立一笔风险基金。您愿意了解吗？三、符合目前医疗保险的补充需求医改后不能支付费用的治疗项目：各类器官或组织移植的器官或组织源；除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植外的其它器官或组织移植。话术三：张先生，确实你拥有统筹医疗，比许多人幸运。也许您还没考虑过，假如一旦发生风险，需要花费很高的费用，通过自费和统筹共同支付后，像我们宁德市700元—2.8万元按比例报销，2.8万—1

4、5万元统筹，自费部分及统筹后余下的大笔医疗费该如何解决呢？如果您不反对，先了解下我们公司专门用来补充这个缺口的康宁终身健康支持计划，您看好吗？上四、双倍重疾金及时解困四、双倍重疾金及时解困话术四：（高收入者）张先生，人生中不管我们是否喜欢，有时总有不愿发生的事情到来。如果我们有风险，而且医疗费用花销巨大，同时有许多自费部分，您觉得是应该准备一笔钱来应付吧！我们公司的这份健康计划，就是当人们一旦发生重大风险后，马上可以得到高额的医疗费用。您觉得这一笔钱能解燃眉之急吧！话术五：（中收入者）张先生，人们都不喜欢生病，是因为不仅病人痛苦，还

5、要支付数额很大的医疗费用。我想没人会愿意把多年来的家庭积蓄都给了医院，您说是吗？您只需每年拿出年收入的10%，就可以拥有近20万元的风险保障，而且与社会保险毫不冲突，这样的事，您觉得怎么样？话术六：（低收入者）张先生，有总比没有强，像您目前家里这种情况，就应该把重点放在医疗费用的补充上，大病可以少上一些。这样一年的费用也就600—700元。等以后条件允许后再加保，您看好吗？五、三倍身故金终身保障话术七：张先生：我想不会有什么大病吧！业务员：张先生，我和您一样也有个美好愿望，希望你、我和所有的人都不生病，别得大病。可是，对这点谁能很

6、有信心呢？病也不是讲出来的，只是有些东西是实际存在，谁也回避不了的。所以说买重大疾病保险是十分必要的。张：那如果我没病，怎么办？业：张先生，您确实对自已十分有信心。我想，您在事业和家庭上也是充满信心的。那么我建议您，这笔为健康而投入的钱，就当作您无事时的一笔资产积累。在您觉得最适当的时候，送给您的家人，这笔爱心钱又可以免交税。您的财产得到完整转移，您看这样好吗？六、三倍高残金解除烦恼人生三大烦恼活得太久活得太短活得太惨话术八：业务员：张先生，您觉得生活中会有烦恼吗？张先生：没想过业：张先生，其实人或多或少都有不顺心的事，

7、不过人最无奈的无非是活得够老够老，钱却不够用，自已烦恼；活得不精彩，早早走，家人太烦恼；还有一大烦恼是假如中途有风险，家人和自已都烦恼；这种说法您觉得有道理吗？张：有一点儿业：张先生，刚才我为您提供的这份健康计划，假如发生重疾风险有20万的医疗保障，另外，保险责任里有30万元的高残金。这计划您有什么地方还不够明白吗？七、豁免保费体现人性化话术九：业：张先生，假如您每月做会交2000元，那您省下100-200元来买一份保险，对您的影响也不会很大，您说是吧！张：还行业：这样，您拥有一笔积蓄又拥有一笔保障，岂不是两全其美！如果是做会，

8、虽说能赚，但若是在交会钱的过程中，我们有风险发生，这时您将要拿出大部分的积蓄（或全部）来承担风险。这时候，积蓄等于0，并且负债可能存在。假如您今天拿出一部分钱来购买，不仅可以保全财产，又可以得到相应保障。您认为呢？话术九：业：张先生，