简明版顾问式销售ppt课件.ppt

《简明版顾问式销售ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、顾问式销售Sellingasadoctor1阐述你所亲身体会的最经典的营销案例（1分钟*3人）阐述在过去销售过程中遇到的最大障碍（1分钟*3人）2故事：奇货可居3课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建4课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建5传统销售模式在新环境下的挑战1客户价值模式：促销推销合作双赢价值创造共享资源创造新价值：苹果IOS植入6传统销售模式在新环境下的挑战

2、2客户需求模式：产品采购商整体解决方案需求电子商务的本质7传统销售模式在新环境下的挑战3复杂需求模式：现实需求隐性需求创造新需求肉眼看得到的，都没有机会了！8课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：新形势下销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建9课程背景技术能力——成为行业专家人际能力——走进客户的心概念能力——重新构筑价值洞察能力——把握潜在机遇10课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建11职业销售经理知识

3、体系构建有效沟通技巧组织行为学消费心理学领导力顾问式销售自我激励市场营销学时间管理行业知识12职业销售经理知识体系构建误区：销售人员都是“万金油”？13课程目标帮助有销售经验者进一步提高销售能力提供如何掌握关键客户的方法了解面对客户决策和需求分析的方法发展销售策略，构建客户管理体系14课程延展目标掌握顾问式销售思想，将享用终身作为夫妻作为领导作为下属作为客户作为医生作为律师………………15正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应

4、用技巧16正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧17什么是顾问式销售：案例1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解客户）2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实例3-大型咨询项目的实例（JZDQ）4-破腹产18什么是顾问式销售建立在Spin模式上的一种实战销售技术Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000个销售案例进行广泛研究开发出来的它解决有关大客户销售中的关键问题19正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾

5、问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧20顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策21正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧22顾问式销售的基本要素本质、阶段、潜在、现实需求点利益点针对性的方案解决客户需求问题点表面现象背后隐藏的问题关键点表象与真实情况的关系、产品与解决方案的关系机会点购买循环抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质23购买

6、循环发现问题分析问题优先顺序选择卖方解决否？解决否？评估方案评估卖方解决否？24正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧25顾问式销售的流程案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？26顾问式销售的流程二次销售27正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式

7、销售的应用技巧28顾问式销售应注意的问题在销售过程中占据主动：不要轻谈价格避免对客户的欺骗：承认后再放大优点最短时间内解决客户投诉：表现诚意与重视了解利润来源：把重心放在核心业务上29正确理解顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售的基本要素顾问式销售的流程顾问式销售应注意的问题顾问式销售的应用技巧30顾问式销售应用中的技巧提问技巧倾听技巧解决异议技巧解决拒绝技巧解决方案呈现技巧31顾问式销售应用中的技巧提问技巧倾听技巧解决异议技巧解决拒绝技巧解决方案呈现技巧32提问技巧什么是有效的提问33提问技

8、巧销售的关键是向客户有效的提问漫无边际的询问只能使销售陷困境提问的关键是问到客户关心的问题销售的机会存在于客户的回答中单纯陈述产品特征无法真正打动客户发现了客户的需求，但引导不当，仍然可能失去机会34提问技巧询问进阶35提问技巧询问进阶36状况性询问：案例1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错啊！业绩成长很快吧？2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超过3000人吧？3.1