保单检视专题ppt课件.ppt

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1、如何做好保单检视？市场的培育与开发2保单检视简介3保单检视保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容易赢得转介绍的工具。4电话约访接触面谈保单检视挖掘需求保单检视流程导入产品成交拒绝处理邀约产说会5目录一、电话约访二、接触面谈三、保单检视四、导入产品五、转介绍6一、电话约访二、接触面谈业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、绝

2、版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长期保存。另外还有一份家庭保单检视表。客户：是挺漂亮的，谢谢啊！业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是：1、免费为客户进行保单检视；2、接受相关咨询并提供最新的资讯。业务员：赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？7保单检视保单失效失去联系交满费后，无人通知服务保

3、障睡眠（附加险）生存金未领取保障权益未享受（满期、理赔）“昏睡”保单8保单检视保障内容模糊保费便宜，保险权益低保险期间短生存金数额低支取不灵活保险年期长，但保障不高保单未升级，保障范围有限“鸡肋”保单9保单检视代签名身份认证不全、年龄误报带病投保保单遗失保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间盲目跟风所购买的保单----每次专业的讲解，都要有邀约动作“问题”保单10保单检视保单客户基础信息核实交费和保单效力检查保险责任再次梳理其它客户权益介绍根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议客户要求的其

4、他个性化服务保单检视七步曲11客户需要保单检视——“盲点”未考虑足够保额切入点——使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。不清楚投保动机与需求切入点——改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。一辈子打算只用一张保单切入点——淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。12懒得看保单条款与内容切入点—

5、—了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问切入点——修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。客户需要保单年检——“盲点”低调投保，未将保险计划分享他人切入点——整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时，受益人也可及时申请理赔。13保单检视完美人生不可或缺的7张保单最重要的--寻找保单缺口14意外伤害保单—（责任与身价）意外医疗保单—（小钱办大事）住院医疗保单—（生病不花钱）重大疾病保单—（爱心与尊严）子女教育保单—

6、（永恒的关爱）养老保单—（靠天靠地不如靠自己）理财保单—（财富保全与传承）完美人生不可或缺的七张保单1516保单检视—工具载体17保单检视（1/5）根据保单检视进行讲解第一部分：1、重申本次活动的目的和意义。（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖）2、在此和客户再次确认相关信息。“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”18保单检视（2/5）第二部分：业务员：一般家庭的健全保障包括着基本保障和资产保障，其中基本保障又涵盖养老账户、健康医疗账户、子女教育账户、意外保障账户；盖洛普调查显示：合理的家庭保障保费应为年收

7、入的15%-20%，保额应为年收入的15-20倍。(不含投资类保险)19第三部分：根据客户实际投保来详细填写；接着是对客户的配偶和子女的保单检视。保单检视（3/5）＞20保单检视（4/5）家庭成员保障项目单独列明，方便做保单检视，进行客户保障需求再次挖掘。话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用两三分钟时间为您算一算您家庭所有的保单提供的保障与您实际所需要的保额比较一下，检视一下有没有什么地方缺少了……”＞＞＞＞＞＞21导入产品（5/5）业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承担的责任和需求的保

8、障也是不一样的。我们来看一下您现在所处的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗，但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。＞＞＞＞22服务评价—寻求信任信任转化—转介绍保单检视是你跟客户提到保险需求、提到产品的一个最好的切入口。业务员：我的很多客户，他们和您一样，最大的困惑莫过于不知道买了什么样的保障或是买得是否划算？透过保单检视服务您对我今天的服务还满意吗？话说回来，我想您身边