保单检视出业绩原版.ppt

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1、假日经营服务为主保单检视客户深耕大连分公司个险营销部2012.7.20为什么要保单检视？普通业务员：已经拥有了三五百的客户，但是仍然愿意不断的通过转介绍、陌生拜访等方式，结交新的准客户部分业务员在成交前，热情洋溢，频繁见面，成交后，一年半载也不打一个电话，甚至是需要客户打电话问候把购买任何保险的客户，包括一份意外险，也算作客户有的客户的其他保单在别的业务员处购买的，但是我们还全然不知顶尖业务员：拥有的客户量不多，大部分只有二三百客户，如果有四五百个算是很多了业绩很高，是普通的业务员的数十倍客户具有排他性，已经完全信赖业务员，并将所有

2、的风险规划交给他们如何寻找客户？如何增加拜访量？如何让客户信任你？如何证明你是专业的？为什么要保单检视？帮助您解答这些问题！小动作大功效作用篇知识篇操作篇锦囊篇作用篇保单检视一、保单检视是服务也是敲门砖保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。一项贴心的服务启动加保按钮让拜访有理由让理财更有说服力一

3、项贴心的专业服务时间的推移，环境的不断改变：内在因素：家人的生老病死、家庭收入变化……外部因素：经济发展、同伙膨胀、医疗价格上调……了解客户保障需求的变化，提醒保障缺口，及时完善保单内容作用篇保单检视客户购买保险是一个持续规划的过程，保单的售出是服务的开始！保险是一种专业的金融产品：产品比较复杂，客户未必了解保险产品的意义和作用购买众多的保险产品，对自己的风险规划不会非常清楚一、保单检视是服务也是敲门砖启动加保按钮定期检查保障需求发现保障缺口启动客户加保1、营销员定期检查客户的保障是否有缺口，一旦客户保障出现缺口，就是加保的机会，而

4、营销员所指出的保障缺口就是客户未来加保的方向。2、对于一些老客户来说，每年的保单检视就是找出不足进而加保的通道，因为他们对营销员和公司已有足够的信任感，从这方面来说，它是一种撬动加保最有效率的营销方式。3、保单检视还是重新教育客户的过程。让客户知道保障分配的是否合理，保额是否足够。让客户复习一下他所有拥有的保障和权益。作用篇保单检视当您的客户达到50位以上时，应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服务上。一、保单检视是服务也是敲门砖让拜访有理由陌生拜访，面对有保单的客户——不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案

5、；提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将表格留给客户，制造下次拜访机会。对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。对于直接以“我买了”为由来回绝的客户“既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发现问题。作用篇保单检视没有一张保单能解决客户的所

6、有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！一、保单检视是服务也是敲门砖让理财更有说服力保单检视可以上升为对整个家庭的资产安全性管理的审视，这种审视会让客户产生一种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障，所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保险。保单检视也是家庭财务风险管理。理财规划角度分析保单检视家庭资产安全性管理审视让客户产生责任感作用篇保单检视家庭财务风险管理注意：1、按照现有的保单情况，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险2、客户为未来准备的教育金和养老金有多

7、少？3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。一、保单检视是服务也是敲门砖一生完整保单图☆病房费☆手术费☆杂费☆看护费☆薪资☆手术后疗养金☆长期生活疗养☆薪资补偿实支实付住院日额手术津贴重大疾病疾病失能死老豁免人寿保险意外险健康险疾病或意外所致之医疗非因疾病之外来事故疾病或意外造成的身故或全残意外伤残意外医疗日额/骨折意外失能☆全残☆局残☆门诊☆住院☆住院☆骨折☆薪资☆补助保障型储蓄型终身定期前面领中间领后面领☆家庭生活费☆全残疗养费☆子女教育金☆海外旅游金☆还房贷期间☆子女成长期☆留学、成家金☆创业、退休金☆

8、长期退休金病残二、发现家庭保单的五大问题麦肯锡的一份关于中国保险业的调查报告显示：中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已经购买保险的消费者中，仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。保额不够结构不合理把保单束之