直销队伍的建设培训和管理学员版.ppt

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1、直销队伍的建设、训练和管理1Bbswxj.com直销队伍的建设第一篇2Bbswxj.com招募与选才3Bbswxj.com招募与选才招募和选才是一体的4Bbswxj.com理想的业务员1要符合最基本的资格条件一定水准的学历前职或经历上有稳定成功的经验为人或工作上诚实可靠完成工作所需的良好的健康条件良好的外表、礼貌、声音、谈吐经济上的稳定自己可以开发的基本市场2个性适合组织的要求追求良好成果的企图心尊重他人按照公司和营业处要求行事5Bbswxj.com優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的

2、腳6Bbswxj.com招募的训练与追踪7Bbswxj.com选才过程存在的一般问题1，面试者无法从候选人处获得必要的信息2，多位面试者在相同范围重复发问3，面试者容易误解候选人的信息4，面试者忽视候选人的工作意愿5，面试者忽略候选人的团体适应能力6，面试者判断有偏见或把对方设定在框框里7，根据候选人一个领域的表现判断其它领域的优劣8，面试者把面试的主导权交给候选人8Bbswxj.com选才过程存在的一般问题9，面试者简单地做出结论10，对候选人的负面信息过于敏感11，管理者过于依赖面试12，选才没有制度化13，在招募的压力下影响判断力14，与

3、其他候选人的比较影响判断15，面试时不做笔记9Bbswxj.com选才过程存在的一般问题16，不同的面试者依据不同的标准17，对候选人信息没有统一有组织的讨论18，对面试没有尽最大努力19，面试技巧随时间增长停滞、退步20，候选人在面试过程中逐步丧失兴趣10Bbswxj.com解决一般问题的方法1，通过过去判断未来2，确定必要的能力条件3，有效地建立体系4，运用有效的面试技巧5，与多位面试者交换意见6，实施行动仿真补充面试信息11Bbswxj.com附件：初次甄选面谈记录面談評分表12Bbswxj.com直销队伍的训练第二篇13Bbswxj.c

4、om营销4P理论1）PRODUCT（产品）2）PRICE（价钱）3）PLACE（通路）4）PROMOTION（促销）销售概论14Bbswxj.com营销4C理论1）DESIREOFCUSTOMER（消费者的欲望和需求）2）COST（消费者获取满足的成本）3）CONVENIENCE（消费者购买的方便性）4）COMMUNICATION（沟通）15Bbswxj.com营销4R理论1）RECIPROCITY（互惠）2）REACTION（反应）3）RELATION（关系）4）REVENUE（收入）16Bbswxj.com从买卖双方交流信息时的你来我往进

5、程切入顾问式销售标准销售程序销售循环17Bbswxj.com购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉18Bbswxj.com客户心理需求动机求实求安全喜新求美选价慕名模仿选择疑惑买涨19Bbswxj.com购买心理注意兴趣了解欲望比较行动满足心理变化时间注意（品牌）兴趣（试用）了解（质地）欲望（询问）比较（比较）行动（行为）满足（分享）20Bbswxj.com客户买的是概念客户永远是因为他们自己的理由而购买,他们不会为自己所不认同的东西付出代价.21Bbswxj.com客户概念就是客户在满足自己需求时,自认为有利的想法。除了随意和无知

6、的消费，我们所有的购买活动都会立足于一些理由。22Bbswxj.com一个专业的销售人员从以上的过程中，应该得出一个关乎我们职业生涯和专业成长的重要结论：销售之所以成功，根本的原因是客户要买，而不是你要卖，专业人士在销售过程中要做的事情是，千方百计使自己的销售理由与客户的概念趋同，而千万不要将自以为是的理由强加给客户。23Bbswxj.com首先需要你提供有价值的信息来帮助他们完善模糊不清的概念;其次客户固有的概念非如磐石般不可动摇,专业的销售人员可以采取引导的技巧,成功让自己的信息进入客户的概念。24Bbswxj.com人类三种思维模式认知发

7、散思维聚焦根据经验收集信息产生需求产生满足需求的大量解决方案在多种方案里寻找一种自认为最有利的方案25Bbswxj.com引导的最佳时机客户发散思维客户思维聚焦获得客户认可提供你的信息和建议客户概念被你切换或者完善客户认知可以同样或更好的解决问题26Bbswxj.com购买心理-A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到满意购买行动喚起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍产品发掘需要建立信任27Bbswxj.comPresenta

8、tion-FFABFeature:产品或解決方法的特点。Function:因特点而帶來的功能。Advantage:这些功能的优点。Benefits:这