营业员专业销售技巧.ppt

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1、专业销售技巧推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要需求寻求解决方法购买需求：达成或改进某样东西的愿望有需求才有购买的动机他看我的样子还打得动网球吗？我只想买双布鞋外出练功时穿罢了！别再罗嗦了！我们的网球鞋是美国公开赛指定用鞋，弹性特付款，可以使你像阿加西般在球场奔驰……专业销售技巧第一讲、顾客购买心理顾客购买心理一、顾客是销售事业的基础，没有顾客就没有销售。顾客是什么——顾客是给我们送钱的人。企业的利润、导购员的工资与奖金都来自于顾客。台湾企业家王永庆曾问过一个问题：是营业员接钱的手在上面还是顾客递钱的手在上面？是顾

2、客递钱的手在上面。这就是为什么说“顾客是上帝”的原因顾客购买心理——顾客是企业最重要的资产；——顾客是企业最重要的人；——顾客并不依赖我们——我们却要依赖他们；——顾客的利益不可侵犯；——顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他们的需求；——顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待；——顾客使企业全体员工得以拿到工资；——顾客是销售工作的生命线二、导购员要记住成功销售的八条准则顾客购买心理1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、绝不要逞一

3、时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要。三、导购员在接待顾客的时候要注意顾客购买心理一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。顾客可以分为三种类型：1、已决定要买某种商品的顾客；2、未决定要买某种商品的顾客；3、随意浏览的顾客。四、顾客的类型顾客购买心理特征：（1）这类顾客知道他们要买什么商品，（2）在购物时会很痛快地做出决定。在进入商店之前，这类顾客对他们要购买的商品的性能、质量、价格等都已经心中有数。或许是一位朋友向他推荐这种产品，或是他从广告中详细地了解了这种商品，或许他已经转了几个商店了，对此种商

4、品的优点已心中有数。观察：一般来说，他们的外在表现很明显，导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。对策：这类顾客进店后马上就寻找想要买的东西，当导购员把商品拿给顾客后，他会询问几个问题，然后就会付款。此时，导购员一般不必对商品进行详细地介绍，除非顾客提出要求。导购员要注意倾听顾客在说什么，但是导购员一定要注意，不要把你的想法强行推销给他们，对他们的意见要有赞同的表示，因为这类顾客都喜欢导购员能耐心地听完他们对商品的评价的顾客1、决定要买某种商品的顾客顾客购买心理特征：（1）这类顾客还没有定下决心要买什么东西，（2）这种顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫

5、不决，往往要花很长的时间。对策：面对这类顾客，导购员有责任帮助他们做出选择。（1）导购员应先问清顾客对商品的要求、用途，喜欢什么样的样式等，然后，（2）导购员可以向他们推荐一二种能使他们满意的商品，这样可以帮助顾客做出选择，避免他们的思想混乱。（3）如果顾客不喜欢你推荐的商品，导购员就应当继续帮助他们挑选，至到他们满意为止。导购员一定要注意，推荐的商品不能在太多。导购员常犯的一个错误是不停地给顾客介绍一种又一种商品，给顾客提供越来越多的商品信息，他们本来希望顾客能最后选择一种满意的商品，没想到这样做反而会使顾客眼花缭乱，更难做出决定。导购员可以向顾客作简短的商品介绍，以便他们下定决心

6、，但是，决心要顾客自己下，不要逼迫顾客做出选择来。2、未决定要买某种商品的顾客顾客购买心理导购员经常会听到顾客的回答“我只是随便看看”。向这种顾客推销商品是最难的。他们可能是一个已决定要买某种商品的顾客，也可能是一个犹豫不定的顾客。他们并不要求导购员提供什么服务。在今天，这类顾客越来越多。当导购员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么？”，而要热情友好地和他们打个招呼，然后再随便找个话题。如：导购员可以问他们“这里有你感兴趣的东西吗？”或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客产生购买欲望。随意浏览的顾客在进入商店时，可能他们自己也不知道要买些什么。但是他们不会无故跑到商店里来的

7、。导购员不要不理睬那些“随便看看”的顾客。导购员接待他们时，向他们介绍一些感兴趣的东西，使他们有宾至如归的感觉。记住：在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾这个商店里的。今天只是随便看看，明天也许会买东西。3、随意浏览的顾客顾客购买心理五、导购员如何分辨不同的顾客呢？只有分辨出不同类型的顾客，导购员才能选择最能满足顾客需要的商品。导购员分辨顾客的方法：细致的观察；靠商品介绍；询问顾客；倾听顾客意见。顾客购买心理1、东瞧瞧西看看：如果一个顾客东张西望漫无目