营业员销售技巧培训ppt

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时间:2019-07-17

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1、店面营销与销售技巧营业员销售的10个步骤等待顾客营业员销售的10个步骤打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求(希望、喜欢)选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品(成交)收款(信用卡)包装商品交给顾客行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走遇到障碍,退回去找原因个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”:一天的工作的顺利与否,和当天的准备工作离不开关系,而准备的细心,工作就会完成的越顺利,相反则越差。营业员要做些什么准备?1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全

2、,仓库有的及时补上,没有的要快速下单采购;要拆包装的和开箱的,要注意包装的完整性;搭配销售的商品,要检查搭配品的数量。2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌,对于可以讲价的商品,要能知道价格的低限,不要回答是“支支吾吾”,这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架,一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好,不要在营业时找不到而慌神,一般要准备的有?(请学员回答)5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚,将柜台、走道等卫生搞好。营业员销售的10个步骤根据顾客购物的心

3、理变化和需求发展,营业员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前,营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。如果是熟悉得顾客,打招呼得方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。接待顾客每位营业员一天要接待上百位顾客,

4、要求营业员接待不同的顾客时,要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷,不要耽误时间接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为:成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到

5、冷落。最佳时间:1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时;3、当顾客抬起头时;4、当顾客突然停下脚步时;5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时;以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象:微笑、倾听尊重顾客:认真对待每位顾客,适时的赞美了解商品特性:熟知商品知识,使自己像专家接触的要领:接触方法:1、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您得吗?或者请问你想要什么功能的手机?2、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品新颖独特

6、的特点吸引顾客。如:这款手机个性时尚,功能全面,非常适合你们年轻人。又如:这是最新款的超薄手机,不但性能好,而且方便携带。3、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。4、示范接近法:利用演示示范展示手机的功能,结合一定的语言,接近顾客。3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法:1、让顾客了解商品的使用情形;2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从

7、低挡到高档的顺序拿商品给顾客4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。一般有四种方法:(望闻问切)1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品,观看顾客的反应,根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与商品提示结合起来,两步同时进行,不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信赖,

8、才会下决定。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性,这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。商品展示是商品最大化优势开发商品展示是营业

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