销售客户拜访制度.doc

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1、销售人员拜访客户的沟通行为准则规定一、目的与原则1、沟通的目的维系与客户的关系，加深相互了解，赢得客户的信任，增强公司信誉，寻找和管理商机，不断提高销售业绩。2、沟通的基本原则1）诚信原则2）互利原则3）平等原则4）盈利原则二、一般步骤1、事前准备：要仔细。有目的、有计划和重点，清楚要解决的问题。充分熟悉了解产品的特点、性能等信息，准备好你的销售道具。科学划分客户群，充分利用客户的重要信息管好你的目标客户，把握关键客户，找到有决策权的购买者。回顾熟悉医院文化、科室设置与布局、技术力量构成、装机状况等信息。2、见面礼仪：要真诚。定时拜访要守约，注重仪

2、表仪态、问候语、谈吐语言，面带微笑，自报家门，诚意为主，技巧为辅，嘘寒问暖，赞美对方，第一时间先解决上期遗留问题，说明本次拜访目的。得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，大方的举止和沉稳的态度体现出个人的内在素质了和产品的质地档次。3、确认需求：要多听。让客户说出意愿、要求和条件，不要随意打断客户的谈话。勤动笔，做好记录。可编辑word文档4、阐述观点：要准确。产品介绍精准简要，推荐产品突出优势，对劣势点要有相应的弥补方案和解决措施，要以理服人，永远不要攻击竞争对手。为客户提供真诚建议，提供周到服务，售后服务是延续客户感情的关键。不要轻易谈降价和折扣

3、，要准备必要的促销手段，换取客户认同。要换位思考，引导性的提问，使用精确的数据说服客户。推荐方案要适合客户的口味，要懂得曲径可以通幽，反对的话可绕个弯去说，真话可变个说法。不要对错误做任何辩解，有错认错，不耍滑头欺骗客户，促成销售是核心原则。5、达成共识：要确认。每次拜访都要紧紧围绕目的和主题，结束前要对本次拜访沟通的重要问题和结果进行复述归纳小结。6、离开道别：要致谢。有祝福，有邀请，道谢的礼节可获得好的印象。7、分析总结：要扎实，对每次拜访沟通都必须认真进行总结和反馈，找出存在的问题，拟定下次拜访需解决的重点，经验进行分享学习。三、重点要求1、

4、沟通效果回馈：拜访沟通客户是销售行动能力的基本体现，其问题表达要求在每天的工作返馈中阐述当日按计划拜访客户的数量和效果，特别是在拜访中发现和了解到具有价值的信息，要求用商机（产品价格型号）和商机的阶段描述，用六大目标来衡量（围绕出货、渠道推广会、学习咨询、专家、窗口五个方面要表现出来）。拜访沟通的效果评估，要披露在日返馈记录中。同时每周对本周工作的回顾分析，找到存在问题和工作差距，根据存在的问题和工作差距制定出下周工作方向（即计划）。不允许仅简单描述去拜访哪个单位，只有客户名字描述，在披露每日去向时没有目的或者随便写个客户或渠道名字。2、沟通信息利

5、用：交流：“沟通目的”起着方向性的作用可编辑word文档它始终引领着行为的实施效果，信息融入经营管理活动之中，为预测、决策活动提供依据的工作过程。利用它节约时间。并且信息在利用中并非消耗，而是可以广为扩散，不断增殖，产生新的信息。信息融入经营管理活动之中，为预测、决策活动提供依据的工作过程。利用它节约时间。并且信息在利用中并非消耗，而是可以广为扩散，不断增殖，产生新的信息。3、协调配合：和谐一致;配合得当。就是正确处理组织内外各种关系，为组织正常运转创造良好的条件和环境，促进组织目标的实现。部门间协调配合，是指部门之间的各要素相互协调、相互合作以

6、提高整体效率的运作过程，不少事务需要多个部门齐抓共管，发挥合力。即使部门分工明确、边界清晰，也需要相互间有效的衔接以保障整个系统的协调运转。建立健全部门间协调配合机制，对于理顺部门关系，实现协调运转，提高工作效能。[此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好]可编辑word文档