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1、市場人員(三)專業銷售談判技巧Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧銷售等值交換的過程雙方的價值觀=>如何等值溝通：等值化的過程如何交換如何雙贏=>雙贏2客戶贏、公司贏、銷售人員贏！成功的銷售=>三贏Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧Workshop1影片觀看Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧銷售甚麼？產品/服務規格、功能、數量…安裝、交貨期、培訓、售後服務…付款方式利潤=收入-支出-風險交付方式/履約能力銷售客戶的價值觀與對我的認同Tuesd
2、ay,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧Workshop2公司產品/服務分析SWOT分析趨吉避凶，創造有利環境/條件Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧銷售的過程詢問：發掘及瞭解客戶的需要說服：讓客戶瞭解你的產品/服務可以滿足他的需要消除分歧與顧慮(價值或需求的差異)：誤解缺點擬定或提出建議方案=>解決分歧或顧慮無法克服的拒絕或反對=>進入談判Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧Workshop3影片觀看Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三
3、)--專業銷售談判技巧銷售->滿足需求->等值化->各付所值各取所需談判是一種讓步，雙方的讓步=>解決分歧的過程Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧銷售談判的幾點觀念與定義客戶的承諾付款(提供等值交換)得到產品履行特定條款(整個交易所遵循的法則)相互的利益(將拉近你和客戶的等值觀念)分歧(將妨礙/疏遠你和客戶的等值觀念)維護相互的利益與化解分歧是談判過程的一種挑戰與目標Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧進入談判的先決條件客戶提出有條件的承諾你已完整的提出價格、產品/服務內容以及其他交易
4、過程條件你的客戶對你的提案已提出拒絕/反對意見，而你無法用銷售技巧去說服或化解你已掌握了所有的拒絕/反對意見Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧談判技巧交換條件(第一選擇—雙贏2的最佳方案)附加利益(無其他彈性以符合客戶需要)折衷雙方的分歧(交換條件與附加利益需一併考慮)讓步(交換條件與附加利益需一併考慮)放棄點(公司或自己的權限與利益底線)沒有效益的合約是一種負擔與罪過Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧策劃談判分析情況找出客戶接受動機和拒絕的原因雙方的動機、需要、底線…沒有足夠的資料
5、就沒有正確的報價沒有全盤的瞭解，無法決定適當的折扣找出可行方案找出可變動的因素認證範圍、簡易(重複)製程、地點條件交換、附加利益、共同分擔、讓步儘量使結果完美=>雙贏2Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧Workshop4談判演練銷售型業務工程型業務(客戶、銷售員、觀察員—觀察記錄)Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧談判步驟(一)談判引言總結到目前為止的已談事項(共識與非共識)確認客戶拒絕的原因制定議程Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧談判步
6、驟(二)探詢可行方案澄清/確定客戶需要的內容陳述銷售人員(公司)的需要與成因請客戶提出意見強調利益讓事情看起來困難確定可接受的程度確認與擱置已達成共識的項目或方案驗證可行的方案Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧談判步驟(三)擬定協議提出新的提案總結利益澄清完成最終協議所需的步驟總結未完成的談判打破僵局坦承僵局提出保留下去的理由提議暫時調整進程(暫停談判)Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧放棄點的考量：公司的授權已投入的成本與資源將來要投入的成本與資源對其他業務的影響現有資源利用的整體
7、評估個人的企圖心與期望Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧Workshop5影片觀看Tuesday,May22,2001訓練課程(市場人員三)--專業銷售談判技巧
