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1、【早会专题】找到适合自己的话术“要想富,背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行,目前,在所有新险种培训和技能提升培训课程中,很少有不进行话术训练的,许多话术编撰得很精彩,背诵起来朗朗上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗?有的伙伴说非常有用,而有的伙伴则说一点儿用都没有,不切合实际。话术的本质一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳和提升了,这就决定了话术是具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的
2、;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。话术是否有用既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方
3、式。话术为何要背话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。灵活运用话术大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了
4、,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。话术就是一个面孔,讲得很有道理,也很有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似,不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都
5、合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”?再举一个推销重疾保险话术的例子:“王先生,您知道吗?据专业医疗机构
6、统计,人的一生有2/3的几率罹患‘重大疾病’。疾病,已不是意外,而是每个人生命中必须计算的成本,所以,拥有一份‘重疾’保障是一种明智选择”。在这条话术里,同样有许多书面用语,过于“文绉绉”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把这句话换成:“王经理,常言道:‘有啥别有病,没啥别没钱’,您是否也赞成这个观点?曾有专业机构做过统计,人的一生竟有2/3的几率会得大病,所以,‘重疾保险’是非常值得考虑的,您认为呢?”经典话术：“年纪轻轻的，买什么保险！”【早会专题1】对于一些年轻客户来说，什么保险不保险的，蛮不在
7、乎。他们认为自己还年轻，考虑这种事情还为时尚早，甚至有点“杞人忧天”的味道。所以，他们拒绝保险，这种情况该如何应对呢？收展员小李：您好，牛先生！最近生意还好吧？客户牛先生：嗯，还行！前两天我到南方去发了一批货，资金回笼得很快，过两天还想再去一趟，如果条件成熟的话，我想在他们那里搞个代销点。收展员小李：您是个精明的生意人，总能捕捉到赚钱的良机，真羡慕您啊！客户牛先生：不过干我们这一行很辛苦啊，成天走南闯北、东跑西颠的，哪像你们在自家门口，动动嘴皮子就行了。收展员小李：其实我们也不是像您说的那样，而是要做许多具体工
8、作的，只是不需要跑长途而已。不过，我也是觉得您比我们要辛苦得多，起码意外风险要比我们大得多，所以，我今天来是想请您考虑一下我们的保险。客户牛先生：唉！年纪轻轻的，买什么保险啊！整天出门在外习惯了，也有经验了，出不了啥事。收展员小李：那倒也是，外出的经验的确是很重要，不过，还有一些不可控的风险，有时我们是难以回避的，这我想您也是比我清楚的。而买份意外保险花不了几个钱，但保障却很高，您只需
