车商赢利模式探讨--续保建议.ppt

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1、车商续保建议产险总公司培训部、浙江分公司2012年3月平安产险车行渠道V、M/S类人员培训课程——课程目标课程目标1、强化对车商提高续保率的重要性的认识2、掌握合作共赢的理念和目标及其实现的方法和途径3、掌握分析车商盈利模式的内容和技巧4、掌握管控车商续保支持的各个环节的主要内容一.车商利润来源维修及零部件供应新车销售其他(一)初级市场维修及零部件供应新车销售其他一.车商利润来源(二)成熟市场提高客户满意度完善的保险服务数据信息有效利用.执行统一服务标准有效整合返厂增加——利润增加一.车商利润来源(三)返厂增加享受透明产品价格得到全面的风险保障享受便捷的服务共赢增加销售

2、以外的利润来源提升对客户的掌控能力提升市场份额长期健康发展保险公司车商客户二.共赢(一)共赢关系构筑有力有效稳固全面提高车商对顾客的掌控能力提高车商BF产值与各方水平单位建立长期稳定的合作关系提升客户的服务感受提升产品附加值创建共赢模式100%推荐返厂修理创建全方位客户关怀体系二.共赢(二)共赢目标实现每年利润流失超过?万元单位：元三.利润流失模型单位：元每年利润增加超过?万元三.利润流失模型CEO服务部长保险内勤专家坐席销售顾问销售部长保险主管接待SA3人续保员3人资料员2人建立车商续保组织架构四.车商续保支持(一)建立车商续保组织架构续保工作的核心成员，承担续保的主

3、要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA明确各岗位的分工职责四.车商续保支持(二)明确各岗位的分工职责每150个存量客户配置一名续保专员———缺乏专门的续保员或配置不足是车商续保率无法提高的重要因素之一。四.车商续保支持(三)人员配置信息员汇总新车资源续保资源员工介绍出险客户形成统一的《续保资源统计表》数据管理续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素：客户姓名、移动电话

4、、固定电话、通信地址、车牌号码、发动机号、上年保单号等。平安保险可提供上年承保清单，由车商进行匹配后，形成车商基础资源统计表，并结合上述客户信息来途径源整合全部续保资源于一体。四.车商续保支持(四)数据管理全年关怀N-60天短信提醒严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。专门工具续保日统计表报价单汇总表续保标准话术销售进程

5、表出单信息表续保成交流程执行N-45天信件寄送N-30天电话呼出电话、店内商谈成交分析四.车商续保支持(五)流程执行根据不同市场可调控类型此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。成功续保BECDA前期准备关系建立沟通报价说服技巧卖点推动商谈技巧四.车商续保支持(六)商谈技巧培训辅导技能话术抗拒应对异议处理四.车商续保支持(七)培训辅导卖点的设计是续保成功与否的关键之一，通常客户投保其他渠道更多的是被价格吸引，所以对于车商拥有良好服务资源而言，服务卖点的包装尤为重要，同时可

6、以整合保险公司资源，使其具有差异化、个性化。营销策略的亮点在于能给客户带来真正的实惠，可以采用叠加销售的方法。运用创新的思路结合店内的优势设计符合客户需要的方案，价格、措施等。需要在店内实施简便、无需更多投入额外人力和物力。新颖实惠便捷营销策略四.车商续保支持(八)营销策略营销方案营销成本：7%手续费中的4%一、4%用于赠送修理券（面值可适当放大）三、车商全年赠送免费洗车20次、免费检测4次合计面额1000元。以上各种优惠券合计价值远远大于电销优惠价值，使客户感受到在车商购买续保保单更实惠。上述营销方案可为店内续保人员提供有力的续保手段。四.车商续保支持(八)营销策略二

7、、将当年保费3%折换成续保券可在次年续保时使用销售目标通话量考核80通/天客户电话接触率考核95%续保率考核30%最终>70%五.考核设置与奖励(一)考核设置通话量考核80通/天使用积分的形式进行考核奖励每超过1通/天，增加1分；不足80通/天，每少1通，扣除1分。以月度累计计算。五.考核设置与奖励(二)考核奖励客户电话接触率考核95%使用积分的形式进行考核奖励汇总每月应接触的客户名单和总数，进行续保呼出；每月接触率达到95%，为100分；每少1个客户或增加1个客户，分别扣除或增加2分。五.考核设置与奖励(二)考核奖励续保率考核30%最终