赢利营销模式.ppt

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1、赢利营销模式2目录一、战略选择二、市场调研三、产品整体价值打造产品畅销的九大方法、销售理念、如何透过产品组合营销使业绩放大四、定价策略（定价意义、六大误区、八大策略）五、打造冠军销售团队的秘诀1、心中有爱2、改变思想3、周单元经营4、设计游戏规则5、持续办比赛6、月度绩效面谈7、销售工具六、激发员工达成目标的方法和步骤七、说服型营销的23个流程八、品牌战略（意义、定位、四大核心、五大方法）九、整合通路十、商业推广十一、倍增业绩的三大方法（增加消费人数、金额、频度）3学习的心态1、决心比能力更重要有决心，就一定有能

2、力2、没有成果的学习，统统都是库存3、打破惯性，切断一切不好的思维和习惯4、人和钱，都是物质，以能量的方式存在能量大的，说服能量小的，能量E=MC2提高能量的最好方法是提升质量和速度，行动要快客户是被你的能量吸引过来的5、业绩不好，立即剪头发，立即跑步或跳舞，立即确认自己的能力。4销售的心态1、销售=收入，其他一切都是成本2、没有经过训练的业务员是公司最大的成本3、领导就是销售。领导者是企业最大的业务员。4、销售就是1个人的力量做10个人的事情，产生100倍的绩效。5一、战略选择1、三大竞争战略1）成本领先战略以

3、大规模生产降低成本从而取得市场优势地位2）差异化战略具有与竞争对手明显的差异化特色3）目标聚焦战略聚焦竞争因素的某一点，将它做到最好6一、战略选择2、行业选择1）趋势性行业使用的人越来越多，频率越来越高2）产品需求量大大成功都是因为量大，产品不能太高端3）市场要足够大最好是全中国、全世界4）竞争对手越少越好5）很难被对手复制6）有成功的模式7）不需要太多的售后服务7一、战略选择3、经营模式1）销售型建立强大销售团队和服务系统；代理领导品牌；有独特客户价值2）生产型制造能力强，关注质量，关注成本3）设计型不移被复制

4、，要求个人或公司品牌4）销售＋设计型5）生产＋销售型6）全方位8二、市场调研政策法规、目标客户、竞争对手、产品调研1、政策法规调研---企业第一大风险1）法律法规2）产业政策3）税收政策4）金融政策2、目标客户调研1）按照地域细分：省、市、区、县2）按照购买行为开始细分：时机、使用频率、购买方式、忠诚度3）按照人口细分：性别、教育程度、年龄9二、市场调研4）按照消费心理细分客户购买的好处是什么？何处购买？何时购买？何时使用？对价格的承受度如何？对品质的期望如何？对服务的期望如何？单独购买还是和别人一起购买？购买的

5、频率如何？购买的诱因是什么？你不明白，就去问更多的客户。客户是最好的老师！10二、市场调研3、竞争对手调研1）榜样对手中原地产、世联地产；万科、绿城、中海2）核心对手银海世邦、荣置地3）潜在对手重点研究对手的产品结构、经营重点区域、价格体系、推广方式、核心团队、架构体系、薪酬、如何选人留人吸人11让对手成为帮手的方法1、聚焦自己的优势2、制定比对手更具吸引力的方案3、变革运营系统1）增加新的产品和服务2）增加新的市场3）增加新的合作伙伴操作办法：1、专人专职跟踪对手2、收集数据进行汇总分析3、寻找差距4、制定应对

6、策略12二、市场调研4、产品调研1）根据行业细分进行2）根据功能细分进行3）根据消费档次细分4）同类产品以价格、质量细分5）根据生命周期进行细分导入期成长期成熟期衰退期13三、产品整体价值打造钱从客户价值中来，从产品整合中来。聚焦十倍资源打造明星产品，一个好了，就都好了。1、一个好的名字好的名字本身有销售力，可以节省30%的广告费2、一个好的包装包装是产品品质的一部分。我的包装不是为我的品牌加分，就是为我的品牌减分3、一个核心价值客户买产品，是买能给他带来的价值和收益1）是独一无二的2）具有强大的客户见证4、附加

7、价值---让人买后觉得值还是不值14产品畅销的九大方法1、把现有的产品对现有的客户进行销售2、把现有的产品进入新的区域进行销售3、把现有的产品对新的客户群进行销售4、产品改良后再次卖给老客户5、产品改良后对新的市场销售6、产品改良后对新的客户销售7、开发新产品对现有的客户进行销售8、开发新产品进入新的区域进行销售9、开发新产品对新的客户群进行销售15销售理念1、客户永远想付更多的钱，购买我们的产品。别客气，把它收下来，同时开发巨大的产品，他不买，吓死他！2、欲赚一时的钱，卖产品给他欲赚一辈子的钱，不断进行产品的改

8、良和创新3、销售文化首先是分享文化分享经验和教训其次是成功文化表彰奖励销售冠军第三是势能文化喊口号、开展竞赛、每月誓师16如何透过产品组合营销使业绩放大钱从产品组合中来打包销售，包要大气销售时大胆开口要求！要么他不答应，万一答应了怎么办？1、卖房时大胆要求客户买多套2、代理时将市调、策划、平面设计、销售指导、代理分开报价17四、定价策略定价是利润的杠杆价格上升1%，利润上