谈医药代表的心态建设.doc

《谈医药代表的心态建设.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、谈医药代表的心态建设医药代表是一项特殊的职业，它属于营销岗位，但又不同于一般的营销岗位，君不见：医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示；君不见：各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；君不见：焦点访谈中浙江富阳事件中那个医药代表无助的眼神，如此种种，不仅要求医药代表要具备一般销售员的良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节的能力。 “铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海为家很正常，没有亲人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！”，相信这样的歌谣很多医药代表都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其

2、中的酸甜苦辣，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药销售人员，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者几年医药代表的工作经验，以及近三年MBA学习的体会，深感作为一名成功的医药代表应需具备以下心态： 一、自信乐观的心态　-5-我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到，信心才是成功的第一步！我们很多医药代表在还没有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好”等的思想了，自己都认为不可能的事又怎么能去说服医生

3、可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的医药代表则恰恰相反，他们不会怨这怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑•希尔所说：“我之所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！在茫茫的医药营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在与别人共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。　如果我们现在还无法成功，那是因为我们暂时还没有找到成功的方法，陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的，就即将得到更好的”，乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承

4、认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！　二、主动积极的心态　-5-机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”，对于我们医药代表来说，主动积极的寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，你将会有更高的成功率。 三、学习进取的心态　自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到

5、老学到老”，可见无所不可学、无时不可学！作为一名医药代表，会经常面临这样那样的琐事，会经常面临这样那样的应酬，往往会在无计划中劳碌奔波，缺乏时间管理和学习管理。一名成功的医药代表会经得起诱惑，耐得住寂寞，会在百忙之中，抽出时间来学习，抽出时间来总结和反省。只有具备学习进取的心态才会不满于现状，不停地去探索和追求，不断地超越自我，才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰！ 四、奉献感恩的心态　-5-无论是在工作中或是生活中，我们都应该要保持一种高度的奉献精神。笔者目睹了很多业绩不好的医药代表，他们都有一个共同点：害怕吃亏！在他们心中认为拿多少钱办多少事，容不得别人占一点便

6、宜，挑区域时都往成熟的区域市场挑，分指标时想千条万条理由要求老板少分点指标，结果这部分医药代表几年后却仍在守着自己的那一小区域，销量也没有什么大的增长，而那些看似吃亏的医药代表几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理。舍得舍得，先舍后得！道理简单，内涵深邃。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或说是不成功是由于所处环境导致的。没有奉献感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于不愉快之中。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激绊倒你的心，因为他强化了你的

7、双腿；感激欺骗你的人，因为他锻炼了你的智慧；感激漠视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你的自立。 五、坚持不懈的心态　孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！”在日本电通“十则”第五条强调：工作一旦开始，绝不可轻易放弃，要有不达目的，誓不罢休的劲头。特别是我们医药代表在拜访客户时，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。　-5-安东尼.罗宾说：“这些年里我探索了许多人的成功原因，发现毅力是最重要的一项

8、因素，它对人生的影响远超