现代渠道生动化技巧--王言森.ppt

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1、王言森金锣熟制品现代渠道生动化陈列工作生动化陈列工作>内容渠道定义准备工作生动化陈列步骤重点客户分类全球性运作的重点客户(GKA)如:沃尔玛,家乐福,麦德龙国际性重点客户(IKA)–业务范围超过一个以上的国如:大润发,好又多,百佳全国性重点客户(NKA)–全国性的业务范围如:北京华联,联华跨区域重点客户(RKA)-业务范围超过一个以上的省份如:家乐,百盛,华润地区重点客户(LKA)-业务范围在一个大区的供货范围如:苏果,美佳战略性重点客户–其它具有全国性的,有重要市场地位的,有较高声望的客户.KA

2、大卖场指经营场地大于等于10000平方米的大型超市购物广场或仓储式购物广场，销售产品多样化、大众化，能给顾客提供更多的选择商品机会，销售商品通常加价毛利较低并进行薄利多销，通常能够提供免费停车、能够定期给其会员顾客邮寄促销DM海报和店内发放DM促销海报的卖场即定义为大卖场类型客户。量贩店，提供给专业客户的大包装销售，会员制销售模式，逐渐以取代现有批发市场模式的零售业态卖场定义为量贩店类型客户，例如中贸联万客隆、锦江麦德龙等。以规模产生绩效，通常经营面积在5000-10000平方米，销售产品多样化

3、、大众化，能给顾客提供更多的选择商品机会，但商品品种相比大卖场较单一化等购物半径较小的卖场定义为连锁超市业态，例如北京物美综合超市、北京京客隆、上海农工商、上海华联、上海联华等。营业面积在500平米以上5000平方米以下(对于县级市场单店卖场一般为500---1000平米，地级市场一般为1000平米以上），有食品销售能力，独立于量贩店、大卖场，多以商业化经营拉动超市销售，以服装、家电等为主，食品销售场地较小，在当地具有一定影响力的门店。北京翠微，北京新世界量贩大卖场单店卖场连锁超市123金锣现代渠

4、道定义：连锁便利店AB2B1以连锁经营为基础模式，经营面积一般在50-150平方米(500平以下），销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务，例如售卖电话卡、代收水电费等，经营地点通常在生活小区、车站、流动人口较多地区，例如上海可的、上海罗森、7－11、迪亚天天、北京好邻居等。4全球性重点客户（英文简写GKA）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。（英文简写GKA）如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等；全国性重点客户（英文简

5、写NKA）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等；地方性重点客户（英文简写LKA）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：银座、利群、维多利、中百等；代码在全世界，零售业日趋集中.在欧洲大部分国家,最大的3家零售商控制了超过45%的销售...最大的3个零售商在欧洲各国所占份额瑞典挪威芬兰捷克奥地利丹麦比利时荷兰德国英国爱尔兰葡萄牙法国西班牙希腊意大利大卖场在欧洲的发展趋势知彼-----合作伙伴如何生动化

6、陈列工作>1.生动化陈列准备工作准备资料：陈列标准简明指引手册产品介绍手册(如有新产品上市用)所有当季的供陈列用的宣传资料（如货架牌、吊牌、爆炸帖等）拜访手册工具：笔、抹布、墙纸刀、双面胶、封箱胶等生动化陈列工作>2.生动化陈列步骤低温柜盘点生动化陈列补货第二陈列盘点（地堆、多点）生动化陈列补货主货架盘点生动化陈列补货仓库盘点补货生动化陈列步骤生动化陈列实战例子鲁南－9口号口号一：执行“实心萝卜”定义：冷风柜、货架和堆头陈列时，必须由后到前、由上到下一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。执

7、行要点（Do’s）：※察看店情需细致，草拟订单要合理：确保充足库存。※按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）※坚持动手整理，一步做到位。※向客户分享这种做法的好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点常见错误（Don’ts）：库存不足草率执行，只做表面功夫。动口不动手未能达标的生动化陈列口号二：“旧货搭快车”定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出”。执行要点（Do’s）：※售卖第一最快的位置—有促销元推介的堆头、货架、冷风柜※售卖第二最快的位置—堆头；※售卖第三最快的

8、位置—货架。常见错误（Don’ts）：新货在堆头和冰柜，旧货在货架。关注大日期产品，及时的把大日期移到售卖最快的位置口号三：新产品新位置定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。念给销售员的故事：新产品是额外的产品；额外的产品是追求额外销量的；额外销量是从额外货架位置带来的.执行要点（Do’s）：在将进新产品前找好位置与客户谈定货架新位置陈列常见错误（Don’ts）：－谈判很难,压力很大时，先进了再说，以后再谈；－拿掉一个其他产品的“排面”，放上新产品.口号四：无价宝，卖不掉定义