客户关系管理 第4章 CRM与核心竞争力及文化建设.ppt

《客户关系管理 第4章 CRM与核心竞争力及文化建设.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、客户关系管理CustomerRelationshipManagement第4章CRM与核心竞争力及文化建设CRM将促使企业不断根据其资源和市场情况，调整竞争战略、突出产品技术优势，强化良好而稳定的长期客户关系基础，以获得不断成功。企业实施CRM，强调从基本组织架构调整入手，从基础业务流程优化入手，提高企业本身的发展条件和核心竞争力。这更需要企业领导者推动企业文化建设，以人为本，提升员工的能动性、积极性和创造性。Agenda4、CRM与核心竞争力及文化建设4.1、企业核心竞争力研究4.2、CRM如何打

2、造企业的核心竞争力4.3、为什么要树立客户导向的企业文化4.4、CRM如何改进企业文化案例研究：美洲银行、本田与佳能4、CRM与核心竞争力及文化建设4.1、企业核心竞争力研究“在知识资本时代，最有价值的工作是以人为本的；其本质内容是感知、判断、创造和建立各种关系。知识工人不仅不会离异于其生产工具和劳动成果，而且其生产工具和劳动成果就储存在他的大脑中。”－－《知识资本》托马斯•斯图加特知识经济的挑战劳动与资本投入推动的增长平均GDP增长中国GDP增长，主要是由资本投入和劳动力投入所推动，特别是资本投入

3、百分比生产率推动投入推动3.1%6.7%7.8%8.9%8.7%8.6%资料来源：世界银行管理理念的变革以生产技术为中心：全面质量管理TQM(1980年代前)以生产流程为中心：重组、兼并(1980--1990年代初)以人为本：员工为中心的整合管理(1990年代后)实现：测量、教育、管理干预的一体化。它有利于管理企业客户关系资产，有利于提高企业核心竞争力。以人为本的管理系统HenryFord，1920降低交易成本理论纵向扩张竞争：同业信息不对称：卖方产品为中心生产商：生产、销售口号：只有T型车GM，2

4、000知识经济：三个民主化横向联合竞争：各业信息不对称：买方客户为中心生产商服务：卖方变买方口号：为最终用户买车什么是企业核心竞争力现代经济学和管理学的企业理论和战略研究中长期关注着企业成长与发展的问题。在20世纪曾占主导地位的新古典经济学家看来，企业是一个特殊的生产体系——一个内部没有“摩擦”的“黑箱”。企业核心竞争力理论在20世纪90年代企业理论和战略管理领域异军突起。90年代初，一批企业理论和企业战略研究人员提出必须重新认识和分析企业的竞争能力，他们通过对许多大公司的研究分析得出结论：企业成败

5、关键在于是否拥有核心竞争力。什么是企业核心竞争力“核心竞争力”的概念，最早是由美国密执安大学商学院的普拉哈拉教授和伦敦商学院的哈姆尔教授于1990年发表在《哈佛商业评论》论文《公司的核心竞争力》中提出的。该文就“核心竞争力”作为竞争优势的源泉进行了精辟的描述和论证。这一理论很快引起了学术界和企业界的广泛关注。尽管最初关于这一理论的讨论都是定性的，在学术界和企业界的共同努力下，有关企业核心竞争力的模型已经逐步走向定量化研究，发展成为一套比较成熟的企业竞争问题解决方法。什么是企业核心竞争力所谓企业核心竞

6、争力（Core-competence），是指支撑企业可持续性竞争优势的开发独特产品、发展特有技术和创造独特营销手段的能力，是企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力，是企业多方面技能和企业运行机制如技术系统、管理系统的有机融合。企业核心竞争力可以详细表达为，是企业长期内形成的、蕴涵于企业内质中的、企业独具的、支撑企业过去、现在和未来竞争优势，并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的核心能力。它不仅仅表现为企业拥有的关键技术、产品、设备或者企业的特有运行机制，更为重要的是体现为上述技能与机制之间

7、的有机融合。企业核心竞争力的要素包括：核心技术能力、核心生产能力、战略决策能力、营销能力、组织协调能力以及企业文化和价值观等等。什么是企业核心竞争力企业核心竞争力是处在核心地位的、影响全局的竞争力，是一般竞争力如产品竞争力、营销竞争力、研发竞争力、财务竞争力等的统领。从企业核心竞争力不同表现形式角度可将企业核心竞争力分为三类：核心产品、核心技术和核心能力。他们之间关系密切，产品来自技术，技术来自能力。普拉哈拉教授在研究核心竞争力时提出了一个非常形象的“树型”理论，把现代化、多样化的企业视为一棵大树。

8、“树干和主要树枝是核心产品。树叶、花朵和果实是终极产品”，“树根为维护企业的健康提供养分，维持生命，保持稳定”，是企业的“核心竞争力”。形象的“树根”“树干”“树叶”等概念把企业核心竞争力描述成一个从“核心竞争力”到“核心产品”再到“终极产品”的发展延伸过程。什么是企业核心竞争力企业的核心竞争力、核心产品和最终产品之间既有区别，又密不可分。核心竞争力和最终产品之间的有形纽带被称为核心产品，是一种或多种核心能力的实际体现。对核心竞争力、核心产品、最终产品作区分至关重要，