商务谈判6——程序.ppt

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1、第六章商务谈判过程通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。技能目标：学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。能力目标：掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。学习目标第一节商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务①具体问题的说明4p（目的、计划、进度、成员）②建立适当的谈判气氛③开场陈述和报价二、谈判开局气氛的营造①礼貌、尊重的气氛②自然、轻松的气氛③友好合作的气氛④积极进取的气氛三、商务谈判开局策略①协商式开局策略②坦诚式开局策略③慎

2、重式开局策略④进攻式开局策略第二节商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商原则①把握气氛的原则②次序逻辑的原则③掌握节奏的原则④沟通说服的原则二、商务谈判让步策略（一）让步的原则和要求⑴维护整体利益⑵明确让步条件⑶选择让步时机⑷确定适当的让步幅度⑸不要承诺与对方同等幅度的让步⑹在让步中讲就技巧⑺不要轻易向对方让步⑻每次让步后要检验效果第二节商务谈判磋商阶段（二）让步策略①于己无损策略②以攻对攻策略③强硬式让步策略④坦率式让步策略⑤稳健式让步策略第二节商务谈判磋商阶段三、商务谈判僵局的处理（一）谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执2、面对强迫的反抗3、信息沟通

3、的障碍4、谈判者行为的失误5、偶发因素的干扰（二）打破僵局的策略和技巧①回避分岐，转移议题②尊重客观，关注利益③多种方案，选择替代④尊重对方，有效退让⑤冷调处理，暂时休会⑥以硬碰硬，制造竞争⑦孤注一掷，背水一战第三节商务谈判结束阶段一、谈判终结的判定①从交易条件来判定②从谈判时间来判定③从谈判策略来判定最后立场策略、择衷进退策略、总体条件交换策略二、商务谈判结束的方式①成交②中止（有约期、无约期）③破裂（友好破裂、对立破裂）商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者

4、自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开

5、谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。本章小结第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而

6、努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。本章小结谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出

7、现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履

8、约阶段及后续合作顺利进行。本章小结□主要概念报价（p.115）成交（p.130）中止（p.130）破裂（p.