销售三人行厂商资源取之有道下.doc

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1、厂商资源取之有道下合作为了双赢 互惠互利是合作的前提基础…… 孙：从厂商角度来看，一个完美的代理应该具备几个因素：relationship（关系）、trust（信任）和value（价值），但正如永志所说的，这太理想化了，即便我们的代理在心理上愿意做一个“好孩子”，但现实总是捉弄人的，好多情况让我们不能做完美的人。赵：实际上，很多厂商的管理是混乱的。比如，有些不正规的厂商为了砸开市场不惜一再压低价格，不给代理生存的空间。这些厂商的策略已经让集成商很难生存了，所以导致这些集成商采取了一些保护行为，比如金先生上次说过的“蒙面政策”。因为他们认为，资源保密的时候，

2、再怎么说我还能做一点，但是一切都明确了我就活不了了。所以，厂商选集成商要考虑relationship、trust、value，反过来集成商选厂商的时候也要考虑一下，看看厂商是否公平、清晰、合理。 金：这是代理和厂商双方之间的游戏，确实厂商方面也有不道德的，这也是代理一方保护自己的原因。作为代理也要尽早的判断厂商方面的人是什么人，但即使是厂商的不好，你的行为也必须要有一个合理的理由，这样才能确实证明厂商方面不道德，不够义气，你保护自己也是有理由的。但如果对方在业界是出了名的公正的，你还这样做，对方会觉得你不够尊敬他。但是集成商还是不能忘了这一点，代理和厂商之

3、间的关系有一次做不好，以后你再要别的资源，比如市场的费用等等，厂商会下意识就把资源给别人了。集成商为了更好地生存，就要想办法尽量和厂商配合，不要总是从自己的角度出发。你要学会让厂商对你开放资源，生意上是要讲究双赢的，所以，即便是在态度上，你也要让厂商看到你的价值。只有有能力解决好这个事的人，他才会经常从厂商手里拿到更多的资源，各种方面的资源，比如价格，比如帐期。  配合厂商脚步 愿意配合上游脚步的人，才更容易得到上游资源…… 金：从利益角度出发，厂商和代理的心态肯定是不同的，比如同是发展代理的问题，厂商要在某个地区发展10个代理，可能厂商希望这些代理是平行

4、的，但这个地方原来的代理就想让自己能成为总代。所以，一些问题的处理上，厂商和代理中间确实有利益冲突。但是在这个利益冲突下，怎么共处，这对集成商来讲是一个学问。孙：其实让厂商喜欢也并不是很难办到的。代理商并不一定非得怎样怎样特别做什么，只要从厂商角度考虑一下，稍稍加以分析就可以解决问题。金：对！厂商的问题是什么？是一到季度底，就得下单下单下单，没别的事！那个时候我们就会去找代理来帮我们完成这些任务。有的代理知道厂商的这个节奏，于是就做内部调整，把单子都攒到这个时候做。这样一来，他既解决你厂商的问题，也达到自己的目的。这样的人，我就喜欢和他打交道。但是有的代理

5、明明知道规律，但就是不理你，他就是要按照自己的节奏做。你想让他提前下单，他却就想着压货，但是他又不和你说不，支支吾吾就过去了。这样的情况发生两次以后，我就绝不会让它出现第三次了。因为他完全是按照自己的节奏和私利做事，没有想到我，那以后的合作，我也是完全公事公办，我也不为你多想。 甚至你再和我要东西，我会有意识的控制节奏。而且有趣的是，这个情况下，就连我的兵都不愿意帮他们。比如，这个集成商让我的工程师去讲技术，去之前我会分配任务给他们，让他们看看还有哪些厂商去了，他们又是怎么说我们的，再拿些资料回来看。而他们去了却被代理拦在外面不让进会场，等进去讲完了又急急

6、忙忙地给撵走了，他们既得不到尊重，又完不成任务，谁还愿意去啊！ 孙：这是不是沟通的问题？金：不是，这是他们聪明反被聪明误。我不认为他们不懂游戏规则，而是他太懂了，但是不服从，他认为这样玩很聪明。其实这个游戏里什么细节我不知道啊，还玩什么啊，大家就是实实在在坐在一起，你要什么我要什么都说出来就完了。  制定规章化解矛盾 原则制度的建立能有效阻止犯规行为…… 赵：都说明白了，问题就多了。集成商为什么要保护自己？因为可能下面的客户连我都不认识，我怎么能让他们被厂商知道，厂商知道了还有我什么事啊。金：那你为什么控制呢？他不是你的客户啊？赵：作为集成商，不是我的客户

7、我还是要控制！道理很简单，我要利益最大化，我要让我控制的部分形成规模效应。金：你说的也不无道理，其实我也遇到过，但这也是很好解决的问题，不用非得藏着，搞得大家关系僵持。实际应用中，我这么解决：市场，我让你集成商帮我规范，但你要把厂商的名字写在这个行业的总文件里。赵：对，我们是这么做的。金：写到文件上以后，下面的事你别管了。每做一单，我给你利润，这个利润就作为你把我的名字写到行业名单里的回报，这就叫顾问咨询合同。但这个费用也有时间限制，两年以后你的贡献已经没了，合同自然要解除。而且我已经给你两年时间的缓冲了，你有这个咨询费，价格就会比别人好，你再打单就更好，

8、这就说明我给你了时间和价格优势去打这个行业。如果这个代理真的是打下