销售技巧(最新).ppt

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1、专业销售向医生学销售谁是世界上最会销售的一群人？专业化流程医生：检查——诊断——开处方珠宝顾问：建立信赖感——货品展示——成交建立信赖感1、卖场环境与氛围的打造整洁的环境舒适的温度清新的空气高雅的音乐温馨的点心（糖果）建立信赖感2、商务礼仪统一整齐的着装标准的发型和化淡妆标准的站姿点头微笑问好建立信赖感3、赞美、问话、聆听赞美——发自内心、真诚；坚持具体、适度、及时的原则；闪光点问话——问兴趣、问需求、问快乐聆听——不打断、确认建立信赖感4、使用见证——客户、名人、媒体建立信赖感5、让客户感到你专业——职业化形象、取放货细节、货品展示专业化流程医生：检查——诊断

2、——开处方珠宝顾问：建立信赖感——货品展示货品展示交两个朋友：1、和你的产品交朋友2、和你的客户做朋友认识产品=认识“朋友”为产品取名字（通俗易懂，形如其名）认识产品=认识“朋友”认识产品=认识“朋友”为产品取名字（通俗易懂，形如其名）为产品找卖点（裸石、戒托、款式、价格、售后）描述式语言整理（钻石是爱情婚姻的见证）和客户做朋友：利用情感销售——顾客购买货品后期望所发生的事情、回报、情境事情——为什么要买？回报——有什么好处？情境联想——幸福的感觉！和客户做朋友：情感销售：男女一同选购，男送女1、事情：顾客为什么要买这首饰？女的要别人认同感，男的要面子2、回报：

3、顾客期望的回报？女的要多方面的赞美、称赞、羡慕男的要别人知道他有多疼爱他爱人3、你的描述让客人产生联想——幸福的感觉当您参加朋友聚会或宴会时，您的戒指是那么的闪耀，与众不同，足可以显示您的时尚品味，会让在场所有人羡慕你的！专业销售介绍商品（1）待机把握在顾客入店前半分钟内注意观察顾客反应（2）顾客三种类型①有明确购买目标；②有购买需求，目标不明确；③没有购买打算，闲逛的。专业销售接近顾客的方法①介绍接近法②问题接近法③赞美接近法④利益接近法⑤送礼接近法关键点：ABC销售法则A——主销售，建立信赖感，展示货品和运用FAB销售技巧；B——副销售问好、倒茶水、端凳子；

4、选货盘、手套、计算器、镜子；开票单据、签字笔、找证书（察言观色）。C——顾客（一人或几人）关键点：FAB销售技巧F——A——B特性优点利益“因为”……“所以”……“对你”“因为”……“对你”FAB句式特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材特性、优点和利益的分配方式商品名：钻石特性它是什么？优点它有什么用？利益它对顾客有什么用？南非的产地，比利时的切割，深圳镶嵌最优的产地，最好的切割技术以及最好的镶嵌技术品质有保证其化学元素为C，高达99.95%耐久象征爱情的纯洁钻石形成于33亿年前，250吨

5、矿石才能开采到1克拉的钻石。只有20%能做首饰。稀少珍贵，历来是身份、权力的象征、保值增值钻石具有高折射率、高色散，从而对光所产生独特效应——金刚光泽和火彩。钻石是自然界中最硬的物质，其摩氏硬度为10.同时钻石还具有高熔点、不导电，耐酸碱，化学性质稳定的特点。美丽耐久时尚象征爱情永恒专业销售了解顾客的购买动机(需求)1、求廉购买动机2、求优购买动机3、求美购买动机4、求新购买动机5、求名购买动机6、从众购买动机7、攀比购买动机8、投资购买动机专业化流程医生：检查——诊断——开处方珠宝顾问：建立信赖感——货品展示——成交成交销售=成交专业销售掌握成交八个时机（1）

6、突然不再发问时（2）话题集中在某一商品时（3）不讲话若有所思时（4）微笑点头时（5）注意价格时（6）关心售后服务（7）不断反复提问一个问题（8）认真检查商品质量问题时专业销售促成（1）二择一成交法（2）从众成交法（3）机会成交法（4）优惠成交法（5）暗示成交法（6）肯定成交法（7）激将成交法成交：成交是一条“线”，不是一个点。成交的信念：1、销售=成交；2、敢于成交；3、成交总在三次拒绝后；4、只有成交才能帮助客户；5、不成交是他的损失。成交：成交是一条“线”，不是一个点。成交中的关键：1、大胆成交，主动成交；2、递单、点头、微笑；3、闭嘴。五点成就销售梦：1、

7、微笑多一点；2、嘴巴甜一点；3、赞美真一点；4、动作快一点；5、服务全一点。赢家谢谢