金牌督导、主管经典.ppt

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1、服务过品牌内容概览督导的角色定位督导如何开展工作订货管理课程内容第一单元督导的角色定位一、督导的义务二、督导的职责三、督导的心态一、督导的义务督导公司客户员工二、督导的职责三、督导的心态工作中遇到的一些现象：1、总是别别人牵着思维走。A、店长的抱怨；天气、客流、货品、活动等等B、加盟商：政策、扣点、支持、货品、活动等等2、不受加盟商欢迎3、开发市场中经常遇到的问题★品牌没有听说过；★品牌在这个地区做死过；★投资大；★没店铺；★政策不好；★以后再说；★不考虑其他品牌；★资金不够；★品牌过多；★不适合当地群体；★没店长；★产品相同；★没时间管理；★风格不适合市场；★价位过高；★

2、存压力大；★老板不在；★给朋友介绍；★定位不匹配；★留资料以后考虑；★政策不好；★老板不喜欢；★折扣过多；★风格与商场雷同；★无代理人；★没时间看货；★没有意向。讨论目前店长出现的现象店长很会销售，业绩很高，团队管理比较弱抱怨情绪多店铺留不住人店铺气氛不好认为任务太高执行力差每次例会时，找店铺问题，找了一大堆借口或客观原因好卖的货补不到店长不会科学的分析店铺的数据店长对任务只是简单的分配一下而已自我沟通问题定义注意力心境行为结果分析问题——认识自我自我沟通的内容、事情的定义是自己的领导和主人习惯不变=结果不变认识人的潜意识注意力=实事自己客户积极消极积极消极问题定义自我潜意

3、识不要看表象，应注意表象背后的本质解决问题——心境掌控的方法：定义转换法:1、在以前，只要当……时，就……2、当……时，只是表示：3、唯有当……时，才真正代表……隐喻转换四步骤：1、为什么？2、找出正面/负面（如果有正面/负面，可能会是什么？）3、保留正面，去除负面（找新的隐喻替代）问：有什么新的隐喻能符合正面的优点，同时能去除负面？4、检测：新的隐喻还有什么负面的缺点注意事项：1、使用“形态转换”或“定义转换”2、勿做“价值观套用”3、以“提问法”协助对方自己找出答案课堂练习隐喻潜意识调整法：1、2、3、4、5、6、7、8、任务第二单元督导如何开展工作二、渠道开发与维护三

4、、正确引导加盟商思维四、督导常用表格一、督导巡店工作流程一、督导巡店工作流程巡店中出现的问题：问题1：巡店标准不统一问题2：督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分问题3：巡店以扣分为目的。任务来源1、计划性业绩提升督导任务2、临时性业绩提升督导任务3、新店开业支持4、一般性督导督导任务有哪些？出差前的准备：1、客户档案资料四个基本工具2、讲课资料3、销售和管理表格4、部门沟通客户档案资料（1）店面布局图、货架陈列图；（2）客户历史销售数据；（3）客户联络名单；（4）本次《督导任务单》等。（1）《店员专业培训》《店铺标准服务》《店铺管理》（2）《课前调查表》（3）《标准陈

5、列手册》（4）《每波陈列指引》（5）《当季导购手册》讲课资料销售和管理表格（1）《店铺检查表》（2）《业绩提升督导方案书》（3）《竞争品牌信息表》（4）“季末促销”方案及效果（5）当季橱窗和节日橱窗方案（6)《成交分析表》部门沟通人员状况货品状况店铺运营陈列内容产品知识财务管理店铺形象主推陈列仪容仪表店铺运营基础陈列服务八部曲货品管理音乐店铺形象人事制度灯光促销活动考勤管理数据管理温度POP管理员工关系气味会员管理员工沟通货品调拨效率建议收集仓库工作情况仓库工作生活情况巡店内容：巡店中的工作流程：到达店铺：（1）先到店铺周边了解竞争品牌状况填写《竞争品牌信息表》相关内容（2

6、）回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等（必要时拍照留档）（3）进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的培训辅导：1、调查问卷发放2、针对性内容实施3、控场技巧4、演讲技巧3、考核4、课后问卷新店开业支持：1、开业前七日协助其它部门同事到店，进行开业前工作准备2、一般提前二天到达店铺现场，看看人员、货品3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备5、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点6、对员工进行现场道具的讲解7、组织员工现场实习8、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进9、进行实地演

7、练10、每天会议总结二、渠道开发与维护第二单元市场人员：“您好，我是赛琪品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？”市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。南充以前也有人做过，后来经营不善不得已后来没做了”。市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实南充这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。