模拟商务谈判策划书.doc

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1、商务谈判策划书班级：国际商务4公司名称：中拓有限公司组员：01xxx（跟单员）03xxx（总经理）05xxx（业务员）10xxx（单证员）一、主题甲方向乙方进口5000箱玉米罐头二、谈判公司双方背景甲方：中拓有限公司中拓有限公司成立于2008年是经营进出口贸易的专业外贸公司，开展国内外贸易，中外合资、合作生产，转口贸易等方式的经营业务。主要经营烟草、农副产品、百货、工艺品、服装等产品的进出口业务。乙方：维克斯进出口有限公司维克斯进出口有限公司是一家经营罐头的进出口有限公司。主要经营各类罐头产品,包括香菇罐头，番茄罐头，玉米罐头等。产品主要销往德国，日本，美

2、国等。该公司罐头产品种类多样，味道独特，深受广大消费者的喜爱，并且质量优质，价格实惠。三、谈判团队组成主谈：xxx（单证员），维护我方利益，主持谈判进程；决策人:xxx（总经理），负责重大问题的决策；业务人员：xxx（业务员），解决市场调查问题，做好决策论证；法律顾问：xxx（跟单员），解决相关法律争议及资料处理；助理：xxx（跟单员），做好各项准备，解决专业问题。四、辩题理解我方利益：1、维克斯进出口有限公司与我方有着多年的合作关系，争取双方都能达到双赢的效果。2、扩大企业知名度，打开国际市场的销路，借助维克斯公司我公司可顺利入驻中国市场。对方利益：1、

3、企业品牌知名度高，资金雄厚，有大量的业务需要。2、在古巴市场占有一定的份额。我方优势：1、我公司有强大的资金支持。2、企业口碑好，与维克斯公司有过合作经历，较了解对方。我方劣势：1、企业知名度不够，有大量的竞争对手。2、在全球的市场份额较小，在国际市场上还未完全打开销路。对方优势：1、在国际上享有较高的声誉，有大量的业务需要。2、公司的发展前景好，产品质量胜过其他供应商。对方劣势：与其他合作商相比，我公司的信誉是最好的，而且我公司正有其他业务需求。四、谈判目标1、最理想目标将价格压到最低，实现利润最大化。达到合作目的，争取签下语气合作条件下的合同。2、可接

4、受目标价格提高至预期价格的2%。3、最低目标价格提高预期价格的5%，并由对方支付运费。五、谈判程序及策略1、开局策略及分析方案一：感情交流式开局策略见面后进入实质内容前，先寒暄几句，聊一些跟交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：称赞式开局策略开局时先称赞对方公司的发展状况及前景，使对方对我方产生好感，有利于之后谈判的进行。方案二：进攻式开局策略通过语言和行为来表达我方强硬的姿态，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。2、谈判中期策略及分析（1）层层推进、步步为营的策略有技巧的提出我

5、方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）红白脸策略由两名谈判人员其中一名充当红脸，另一名充当白脸辅助协议的达成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。（3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其他更大利益。（4）突出优势以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若于我方协议失败将会遭受巨大损失。（5）制造竞争罗列出与我方要合作的对方国家的其他供应商（6）打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适

6、时用声东击西策略打破僵局。3、冲刺阶段（1）把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（1）达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。七、谈判相关资料准备1、市场调查甜玉米是欧美国家喜爱的蔬菜罐头，依色泽有黄色和白色两种，黄色约占产量的95％以上。按形态分有整粒、糊状，其中整粒占总产量的70％左右。欧洲以进口整粒产品为主，亚洲、北美和中东以进口糊状为主。　　全世界甜玉米罐头年产量约100多万

7、吨，其中，以美国产量最大，占3/4，出口10多万吨，其他的甜玉米生产国有加拿大、法国等。甜玉米罐头的主要进口国有日本、德国、菲律宾以及通过香港转口的部分产品，近年来，甜玉米罐头的进口量不断上升。甜玉米罐头国际市场竞争越来越剧烈，2、UCP600相关规定第四条信用证与合同a.就其性质而言，信用证与可能作为其开立基础的销售合同或其他合同是相互独立的交易，即使信用证中含有对此类合同的任何援引，银行也与该合同无关，且不受其约束。因此，银行关于承付、议付或履行信用证项下其他义务的承诺，不受申请人基于与开证行或与受益人之间的关系而产生的任何请求或抗辩的影响。受益人在任

8、何情况下不得利用银行之间或申请人与开证行之间的合同关系。第五条单据