模拟商务谈判策划书

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1、模拟商务谈判策划书模拟商务谈判策划书2010级工商企业管理二班第一小组指导老师：鄢庆民一、成员：邓名山（01）、黄平云（29）、陈振扬（31）、陈源龙（30）、王建华（18）、吴文（27）、邝桂华（03）、赵峰毅（62）、刘聪（08）、胡斌红（41）、徐玉玲（21）、谭慧敏（19）、王雪峰（43）、熊高伦（26）、黄美琴（22）、何松（55），共计16人。二、分工：（一）模拟谈判策划、现场主持人：何松，共计1人。（二）森海赛尔公司：徐玉玲、谭慧敏、黄平云、赵峰毅、胡斌红、邝桂华、刘聪，共计7人。（三）苏宁电器集团：黄美琴、熊高伦、万雪峰、吴文、王建华、陈振扬、陈

2、源龙、邓名山，共计8人（作为大卖场，故增设采购经理一名）。各公司内部分工见第3页。三、时间及地点：待定。7策划：何松模拟商务谈判策划书关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台项目谈判目录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题3三、谈判人员组成与分工3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标5六、程序及具体策略6七、谈判结束7一、谈判双方公司背景及谈判缘由：森海赛尔公司1945年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研

3、发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但该公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求该公司必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电【计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称】连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精

4、的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP3、MP4、音乐手机、视听产品等3C7策划：何松模拟商务谈判策划书产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发

5、展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。基于以上因素，森海赛尔公司决定主动找苏宁商讨该公司产品进入苏宁柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。二、谈判议题：森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台。其内容包括：1、入驻的区域；2、店面的位置；3、店面的大小；4、店面的价格；5、供货以及员工配备；6、销售量与返利；7、合作期限；8、直销权限。三、谈判人员组成与分工：（一）森海赛尔（7人）：赵峰毅大中华区分公司总裁、主谈。徐玉玲全球副总裁、副谈。黄平云大中华区分公司副总裁、副谈。胡斌红市场总监，负责市场开拓及营销工作。谭慧敏财务总监，负责公司财务工作，及本次与

6、苏宁合作相关财务问题。邝桂华公关总监，负责公司客户服务及公关事务。刘聪法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。（二）苏宁电器（8人）：黄美琴集团（总公司）执行总裁、主谈。王建华集团全球副总裁、副谈。万雪峰中国区副总裁、分管家电业务、副谈。陈振扬集团市场总监，负责市场开拓及营销工作。邓名山集团财务总监：负责公司财务工作，并负责本次与森海塞尔合作相关财务问题。吴文集团公关总监，负责公司客户服务及公关事务。熊高伦中国区采购经理，负责公司采购及商家进驻业务。陈源龙法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。四、双方利益及优劣势分析：（一）森海赛尔：1

7、、机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。7策划：何松模拟商务谈判策划书（1）随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。（2）中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。（3）大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。2、威胁，即外部环境中的不利条件和因素。（1）中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售（2）中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。

8、（3）行业内铁三角、索尼