销售员说辞与谈客思路.doc

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1、.销售员说辞与谈客思路一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。2、应具体、不抽象。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾

2、乞怜。4、贵于自然，赞美对方于无形。5、适可而止，见好就收。例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。先生贵姓？能否赐我一张你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，，这样

3、你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口。。。。先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）三、销控

4、（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。四、户型包装（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）这就是我为某先生推荐的某某户型平面图。这是你的进户门（这里的你非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是。。。。。介绍过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了一下几点：1、户型采用人性化设

5、计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。2、分区。根据房型的具体情况来讲。（动静、洁污、干湿、功能）3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品味。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住到我们某某花园里

6、，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！某某先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那某某先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点。就进入我们下一步骤：..五、配套设施当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一个全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施分为两部分：1、硬件设施（可视系统、电子门

7、禁、红外线。。等。根据实际情况讲）2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管。。。等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做，留给你更多的时间去享受生活，发展事业，总之在我们XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实。我带你到现场去感受一下吧！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几布，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印

8、象了。总之。根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销菜真正开始。客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析。论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？九、再逼定金、签合同一则实战售楼沟通对白房地产的现场销售一般是有售楼员和客户的互动沟