房地产项目销售培训.doc

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1、房地产项目销售学习本节的目的有以下几个方面：1、学会客户接待相关要领2、体会验客户的购买原因3、知道销售的相关流程4、知道房地产销售的基础知识和技巧一、客户前期接触•1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：l站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.l站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近l与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观•（1）最佳接近时刻：l当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.l当顾客注视模型一段时间不动时.l当顾客忽然停下脚步时l当顾客目光在搜寻时.l

2、当顾客寻求销售人员帮助时.（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”,•（3）注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.•2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。•（1）要求:•注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣.•询问顾客需要、引导顾客回答.•精神集中,注意倾听顾客的意见，对顾客的谈话做出积极的回应.•（2）提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别

3、.C.要多大面积.•（3）注意：•切记勿以衣貌取人•不要只懂介绍不懂倾听.•不要打断顾客的谈话.•３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。（1）要求：•对顾客的疑义表示理解。•对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释•对顾客提出疑义的原因。•站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。•耐心解释，不厌其烦。•（2）注意：•不得与顾客发生争执；•切记不能让顾客难堪；•切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；•切忌表示不耐烦；（3）.切忌强迫顾客接受你的观点。•4、成交：清

4、楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。•（1）要求：•观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标•进一步说明强调产品优点。•帮助顾客做明智的选择。•让顾客相信购买是非常正确的决定。•（2）购买时机：•顾客不再提问进行思考时。•话题集中在某一产品时。•顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。•顾客开始关心售后服务时。•（3）成交技巧：•不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。•强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。•强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。•强调产品不多，再加上卖的又好，

5、今天不买明天就没有了。•（4）注意：•切忌强迫顾客购买。•切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。•必须大胆提出成交要求。•注意成交信号，进行交易要干脆利落，切勿拖延。二、客户购买动机•⑴理性购买动机•有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。•理性购买动机，即是甚于自

6、身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。•要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？•我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现

7、从理想的购买动机转变。•⑵感性购买动机•你正在给客户的房子进行介绍----客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。•①理性与感性购买的动机的区别与互

8、相转化•前者关注是商品的全部性能，后者关注是其中的局部，当客户发现