课程顾问如何向家长提问题.doc

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1、课程顾问的本质是销售，说起销售我有句个人名言——销售不是人干的工作，是人才干的工作。对于课程顾问我有一个根本性的总结：一个优秀的课程顾问必须是讲故事和提问高手。你知道为什么和家长沟通时候容易词穷吗？你知道为什么你容易跟着家长思维走吗？你知道为什么面对家长的拒绝手足无措吗？......Mr.YAO给你答案，告诉你如何提问，问什么问题？何时问才能不动声色的驾驭对方，获得沟通主动权？不会问问题的顾问，问题会越来越多。会问问题的顾问，问题会越来越少。01课程顾问实用的提问方式一.进行否定式提问（用反问打消你的疑虑）对别人提出的要求，你也许想听到对方的肯定回答，但一般只有特别自信的人

2、才敢进行否定式提问。 举例：问：咱们这个价格再便宜1000吧！答：家长，这个真的是最低价了，不便宜这1000后果就真的这么严重吗？ 二、假设式提问（听取对方的心声）假设成交式提问，可以设置一个陷阱，听取对方的心声，就是以对方为中心去试探双方的交集。这样不仅能给客户更亲近的感觉，还能起到逼单的效果。 举例：①孩子报名之后，什么时间来上课方便呢？②孩子报名后，你需要我做什么呢？ 三、使用中性词提问（消除歧义）为什么提问时要多使用中性词？而不是特定情感指向的词，因为中性词，能有效的避免或减少误解。中性词专指褒义贬义词语之外，不能体现某种特殊情感倾向的词语，既可以解释为好的，也可以

3、解释为坏的，根据对方自己的理解，可以做出任何解释，不会暴露我们的特定目的。 举例：错误：孩子内向吗？正确：孩子到陌生环境适应的怎么样？ 四、批判性提问（用攻击性提问打破僵局）当你从不提出疑问，沟通便在你身上绕绳子，每个问题都是一圈绳子，直到最后你根本解不开他们。 举例：问爸爸家长：不回家和老婆商量一下自己就能做决定吗？换句话说您认可我们吗？您对我们的课程、价格还有其他问题呢？咱们什么时候能有确切的答复呢？五、诱导式提问（让对方多做肯定的回答）有意识地抛出试探性观点，引出对方的想法进行有目标的提问 举例：超出预算。预算是一种很好的管理手段对吗？既然是预算就不是决算对吗？既然不

4、是决算就可以调整对吗?如果能调整，请问能调整多少呢？好吧，那么我们就从XX谈起。 六、事实性提问，通过数据提高说服力 当你拿着几千页的教育行业分析资料和家长沟通时，他们的第一反应是追问资料的来源，而不是打开这些资料，看看写了些什么。所以你的资料来源是准确的，那么你说的话就值得被信任。 举例：问：学的不好，可以退费吗？失败的回答：我们校区400多名孩子还没有出现学的不好的。成功的回答：我们校区489名孩子还没有出现学的不好的。 七、开放式提问，让对方充分地表达想法收集信息，了解客户。多用“什么、何时、何人、如何、怎么”等形成的问句。举例：孩子都上了什么兴趣班？您是如何教育孩子

5、的？02课程顾问面对家长拒绝应对话术拒绝一、孩子已经报了，不去你们那学了1、家长你孩子已经学***，真是太好了。这次正好对孩子来说是一次检验***程度的机会，看他到底学的好不好，我们再给他做一个免费的测试。2、家长这次请你和你孩子过来呢，并不是让孩子来这学习，这次主要是给他一次锻炼和展示的机会。孩子接触不同的老师相当于视野的开阔嘛。听听不同老师的课程，感受不同的授课风格对孩子来说是好事啊。拒绝二、没时间1、家长我知道你非常忙，一看就知道你是事业型的人，工作一定很出色。我今天给你发邀请函就是想让你提前安排一下你的时间，一个小时是肯定能抽出来的。你参加这个活动，无论是对孩子还是

6、你都会很有收获的。2、家长你想过没有，我们忙来忙去不就是为了孩子吗？我们确实很忙，我觉得有的时候应抽出时间多陪陪孩子，这次活动就是让家长和孩子都参与的活动。给孩子一次锻炼和展示的机会。给自己一次学习的机会，这样的人生才会更精彩你说呢？拒绝三、不留电话1、家长你放心，我是学校老师，你的时间很宝贵，我们都是忙事业的人，同样我的时间也很宝贵，如果你不方便接电话，我可以给你发短信，有什么变动以便随时通知你。2、家长，我能理解你的心情，现在打骚扰电话的太多了，我是学校老师，不用说你也应该知道老师的素质，我不会把时间浪费在没有意义的事情上面，因为你很忙，有可能把时间忘了，我打电话就是通

7、知你时间，如果不方便接电话，可以给你发短信的。拒绝四、孩子成绩特别好，不需要补1、家长你的孩子***学的这么好，恭喜你！小学语文是很简单的，孩子考95分以下反而是不正常的。2、你孩子***基础这么好，我想应该上一个更高的台阶。3、家长我们应该给孩子灌输一种他的语文学的还不够好这样一种思想。要不然他认为自己学的很好了，就不去努力了。这样是很可怕的一件事，一定要让孩子明白他的语文还差的很远。4、家长孩子中考时，跟全市的孩子在竞争，高考时跟全国的孩子在竞争。竞争是非常激烈和残酷的。所以现在孩子学的好真的不够。拒绝五、问爸