商品房销售九大流程.doc

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1、商品房销售九大流程一、寒喧即开场白。目的：拉近关系，让客户相信你，摸清客户基本资料，如：年龄、收入、职业、家庭人口构成、所需面积、户型、有无特殊喜好等，越多越好，越细越好。用赞美的方式进行寒暄需注意以下原则：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假；将失去对你的信任感，往后的路就很难走了。2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔!"不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕”。3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成

2、溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。4、赞美贵于自然、从容，赞美对方于无形之中，使对方在不知不觉中心花怒放。5、适可而止，见好就收，见不好也收。二、沙盘目的：让客户了解项目的基本情况，使客户初步认可项目。包装要点：1、自信、热情甚至激情，激发客户情绪。2、讲解的过程中，客户一定会发问的，但是一定不要跟着客人的思路走，要在气势上压倒他，但又不能让客户感到被忽略或压力，多对客户用尊称如“您的房子，您住在这里，您是不是这样？您认为这样对不对？等等"，要尽可能的将提出的问题巧妙地转化到沙盘，始终让他的目光注意力注视在

3、沙盘上。3、使用的语言一定是生活化的，在讲的过程中绝对不是一个人孤立的讲，一定是和客人互动的，如客人无反应就多问客户如“您感觉怎么样呢?"“您喜欢的楼层是高点还是低点的呢？”等等。需要记住的是：价格、户型都是客户经常提出的，问题越多的客户，往往越有可能购买。4、内容A、区位优势：东西南北周边主要情况要能说出来。B、公司情况：开发公司的美誉度、信誉度、建筑公司、物管公司情况等。C、社区内部情况，绿化、栋间距，智能化等。5、讲沙盘时一定要对销控完全掌握，可卖的户型开间进深，周边大环境，小环境，内部外环境，都需要

4、有十足的把握，这样才能说服客户跟随你的销控买房子。三、户型1、首先要让客户看分户平面图，户型中面积、开间、进深各种尺寸必须牢记，通过专业的讲解要让客人有身临其境的感觉。2、然后让客人看户型模型，加深其印象。3、各种户型的特点，包括优势、劣势一定要十分清楚。4、户型分析原则：4.1动静分区：客厅、餐厅和厨卫为公用空间，属于“动”；用于工作的书房和休息睡眠的卧室归于“静”，因此“前厅后卧”应是最合理的户型布局。4.2干湿分离：厨房、卫生间等用水频繁的区域与客厅、卧室等区域有明显间隔。4.3洁污分区：卫生间和厨房

5、等“污区”与卧室等“洁区”有明显间隔。4.4“四明”：客厅、卧室、厨房、卫生间都有直接对外的窗户，能让居室保持良好通风采光。4.5合理动线：“动线”就是行动路线。如果动线不合理，有限的空间就会被分割，家具的布置会受到影响。同时在家人活动过程中其他人的视线会受到干扰。4.6私密性：对外而言，邻居和楼梯上过往的人不要对你屋内的情景一览无余；对内，卧室的门不要朝向客厅，避免主客间的不便，小孩和大人的卧室也要有一定的距离和良好的隔音。4.7独立完整的客厅。4.8卧室适宜的面积和朝向。4.9厨房布局合理。4.10面积

6、90平方米以上的户型最好有两个阳台。5、户型八忌：忌讳大而无当、一览无余、厨厕相连或相隔过远、光线灰暗、动静相扰、厨房深藏或浅露、通透性差。四、销控目的：制造紧迫感，让客户下定决心，快速购买。注意：对销控的解释必须一致，如果销控做得不好，会使客人犹豫不决，如不明其需要，不要把户型确定。销控虽不是重点，但却是必不可少的环节，如果销控后无感觉，那么可先不朝下进行，须要在销控上给客户紧迫感。五、配套目的：深化项目内容，给客人更深刻、更生活化的印象。大配套：外部，交通、环境、学校、医院、银行、商场、超市、菜市场等情

7、况。小配套：内部的环境、设施。软件：物业管理硬件：和生活息息相关的，水、电、电视、网络、安防等。六、具体问题，具体分析一般地谈客流程在谈到配套设施时可暗示客人“看得满意，今天就可以定下来”，一般情况下客人会有很多问题出来，不会轻易做决定，这个环节里客人不一定购买，但是不购买的真实原因要问出来，并加以解决方可促成成交。常见问题如下：A、嫌利息高不愿按揭B、嫌贵C、嫌远D、嫌楼层不好E、嫌朝向不好F、要买现房（针对期房销售）G、要和家人商量七、增值保值，入市良机，成本分析即给客户以理性分析，坚定其购买信心。1、

8、增值保值：A、土地的稀缺性B、买房与投资股票、期货、存银行、做生意的比较C、投资什么样的房子才会增值保值D、尽量举出生活化的具体的事例2、入市良机A、房价的上涨趋势，结合国家宏观政策方针，本地区的市政规划B、逼定，现在就买。3、价格分析A、从房子的本身讲成本分析B、同地段项目比较，突出品质、品牌。C、不同地段的项目进行比较，突出物有所值，物超所值。八、逼定1、试探客户意向与实力2、收取预留金或定金，让客户再次上门