汽车销售流程的管理理念(.ppt

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1、BHMC-SALES-INTERNALTRAINER--CSPT（2010-05）内部培训资料种子讲师B培训2010.05销售流程与商务礼仪转训及实操通过本课程的学习，学员将能够：明确店内转训的目的、意义及种子讲师的主要职责和任务，掌握种子讲师的转训技巧及基本培训技能针对种子讲师B的功能及专业的培养，除使其了解销售流程和技巧的内容和转训要点外，加强在销售、销售商务礼仪部分的内容及转训技巧通过演练和点评，掌握基本的讲师技巧以应对特约店的内部培训课程目的课程内容“客户关怀”的销售理念准备接待需求分析车辆介绍试乘试驾报价成交

2、交车售后跟踪与潜在客户开发种子讲师的角色第一天第二天课程内容电话接待礼仪学习的基本原理基本讲师授课技巧—备课技巧销售礼仪概述第三天第四天礼仪转训计划研拟及讨论基本讲师授课技巧—开场技巧基本讲师授课技巧—演讲技巧基本讲师授课技巧—课堂控制课后测试现场转训演练及考核销售商务礼仪种子讲师的角色使汽车销售的专业知识和技能在北京现代特约店网络内普及化和规范化提高特约店种子讲师的培训工作能力，提高北京现代销售队伍的竞争能力，从而达到促进销售、提高客户满意度的目的切实推行不断改进的原则，不断改善北京现代特约店的客户服务水准建立北京现

3、代完善的销售网络内部培训和检查机制，旨在建立学习型组织，提升各特约店学习能力使北京现代特约店的培训资源和投入能达成最佳化和最大化的效果设立“种子讲师”的目的担任销售人员在职培训的讲师工作协同北京现代主机厂共同开发、安排系列课程，使汽车销售的专业知识和技能在特约店内普及化和规范化制定课程的转训计划，并在特约店内策划组织和实施店内培训、培训知识点的评估与辅导培训效果跟踪及考核进行阶段性转训总结汇报每年参加内部讲师培训与授证种子讲师的职责种子讲师的分工种子讲师A种子讲师B特约店种子讲师4款产品销售流程技巧4款产品销售礼仪政策

4、制定系统讲师技巧培训E-LEARNING培训资料完善月度培训主题共同推动店内内部学习型组织建立系统保证HDMCXDIX35JMEFNFRC各特约店需设立以总经理为首的培训管理小组，负责监督内部培训是否按计划实施并评估培训效果月度计划由内部培训师制定，并报总经理、销售经理核准具体的转训动作由内部培训师执行，行政等部门支持，协调工作由销售经理负责每月培训结束后，种子讲师需要对当月培训内容进行总结，形成报告，并报总经理、销售经理审阅，再呈报北京现代培训科和DOOR公司转训的管理时间（每月）工作内容4日-6日查收上

5、月《转训月总结》，整理、汇总通过DMS、区域经理对未交《转训月总结》的特约店进行通报3日-8日协助DOOR评核上月《转训月总结》8日-20日转训电话检查20日-25日转训电话检查评分报告25日-28日《转训总结表》总结29日-30日DMS下发当月转训资料北京现代转训制度说明—培训科流程时间（每月）工作内容1日-3日查收上月《转训月总结》，整理、汇总3日-8日评核《转训月总结》8日-15日电话访谈及记录15日-18日电话访谈总结报告18日-20日《转训月总结》评核总结20日-28日制作转训资料26日-28日提报北现下月转

6、训资料北京现代转训制度说明—DOOR公司流程时间（每月）工作内容1日-3日报呈上月《转训月总结》上传优秀的话术或课件1日-30日内部转训实施8日-15日接受转训电话考核（DOOR）8日-20日接受转训电话考核（培训科）29日-30日查收次月转训资料30日-31日完成当月《转训月总结》北京现代转训制度说明—特约店流程北京现代转训制度说明—转训总结月报表“客户关怀”的销售理念销售15题讨论表格中有15项陈述，请通过您自己的经历与观点来决定该陈述的“正确与否”。请先单独思考几分钟，填妥“个人意见”一栏。然后，组成各个小组，再

7、与小组成员讨论，得出统一结论后，填妥“小组意见”一栏。最后全班人员一起讨论各项陈述。当全班人员得出统一结论后，你可以决定保留或修改你原先的判断，并将结论写在“最终意见”一栏中。销售15题讨论陈述个人意见小组意见最终意见1.如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2.我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大3.如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4.客户知道他们想要什么5.在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6.客户最关心的是价格7.良好的说服力是一个销售人员最大的才能8

8、.销售人员应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点销售15题讨论陈述个人意见小组意见最终意见9.如果你自己毫无激情，销售几无可能10.如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况11.最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额12.与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13.客户所做出的决定，绝大多