汽车销售管理及流程

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1、汽车销售有限公司（销售管理办法及流程）汽车销售有限公司一、一名优秀销售人员应具备的素质A、专业销售人员的基础准备：1、内部u准备好相关产品资料及文件u准备好客户信息资料并做较细致的了解u注重个人自身修养和素质建设u加强相关专业知识学习，增加阅历u经常练习业务知识介绍技巧u关注行业市场信息，注意收集2、外部u注意自身外貌形象，保持干净和整洁u言谈举止得体，无不良口头禅u注重礼仪，不蓬头垢面、不浓妆艳抹、修边幅u注意社交、商谈、亲密距离设定u乐观、自信、稳重、微笑u注重时间观念，不与客户违约u注重工作细节u不与客户发生任何争执（基础准备：穿着打扮、商业礼仪、产品训练、流程知识、沟通技巧、心理障碍、

2、挑战精神、明确目标、销售工具、计划执行）B、潜客管理（客源分析）u展厅销售；报纸了解；电视、电台；网络；短信；朋友推荐；老客户推荐……u定期分析“六表一卡”数据，为市场策划提供理论依据C、展厅接待与拜访客户：一、展厅接待礼仪标准：1、穿着及仪表：ü所有正式销售人员一律穿着公司统一正式工作西装（夏日装：短袖白衬衣、领带、皮鞋；冬日装：黑色西装、蓝衬衣、V领毛衣、领带、皮鞋）ü西装一律按标准扣好扣子，不允许敞开衣服；ü工作牌一律夹子夹于西装左前胸上衣口袋靠袖处；ü上岗前，皮鞋整洁、干净、无灰；ü工作装保持干净、整洁、平整；ü仪表：（男生）上岗前，保持头发干净和整洁、脸庞清洁和光亮、剔须、双手干净和

3、整洁、无长指甲；（女生）上岗前，保持头发干净和整洁、脸庞清洁和光亮、稍适淡妆、无长指甲。2、语音语调ü声音温和、平滑、轻柔、舒缓、吐字清晰、明亮；ü保持声音音质和语速3、肢体语言ü目光眼神：清澈、明亮，与客户交流时，目光停留于（男）脸部颧骨处，（女）下巴核处。眼光不随意移动，显示关注与重视，目光可于客户目光短时间接触交流；ü脸部表情：保持微笑、神情轻松和热情、脸部肌肉不僵硬ü身体姿势：（站姿）男性双脚打开略与肩同宽，两臂自然稍弯曲下垂，两手大拇指与四指分开交叉相互贴于双手虎口处。女性同理，双脚丁字型站立。（坐姿）身体前倾，不深坐于椅面，男性不翘腿驾脚，女双小腿稍弯曲前后交叠或两腿相互并拢。欢迎

4、顾客时，身体须面向客户45度弯曲，一手背于身后，一只手掌心舒展，欢迎客户，欢迎顾客时，身体须面向客户45度弯曲，4、接待礼仪ü有专人负责客户接待，帮助客户开门、提供茶水、饮料等；ü相互问候，问候的目的一是相互熟悉，二是赢得信任。也是一种通常的社会惯例。ü礼仪标准按销售手册标准执行5、仪容、仪表、仪态ü仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部ü仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子6、职业礼仪：ü握手礼仪：男性可相互手背四指全握，和女性握手，大拇指位于对方手指掌心跟部，另四指轻握于对方手背关节处即可。时间不宜长，不要摇晃。ü站立姿势：（男）抬头挺胸，双脚打开略与肩同宽，（女）左右脚交替呈

5、丁字步。ü入座姿势：不翘腿驾脚、不摇晃椅子和腿，身体前倾。女性双腿并拢，左右脚呈前后位置。ü商谈距离：1M，其他如社交距离为2M，亲密距离30公分以内ü视线落点：交谈或表示关注时，眼睛视线男性落于脸部颧骨处，女性落于下巴颌处。不要左顾右盼。ü递交名片：面向客户站立，双手将名片名字正面朝向客户呈递，眼睛望着客户。ü手的指示：站立无其他动作时，双手相互交叉握自己手心、手背。迎接和欢送客户时，手臂与手心向客户侧打开。点示型录时，手大拇指与四指轻轻并拢稍向内靠手指，手心向客户用指尖指点型录。7、第一印象的重要性ü行为所产生的反应与结果，体现第一印象的重要性ü第一印象对以后的影响ü当客户走进展厅，我们应

6、有的态度ü舒适区的营造（氛围的心理作用）二、客户拜访l潜在客户的拜访ü拜访的项目：1、当客户不在时，应将达到时间标注于自己预留名片的右下角处，委托公司其他人转交预拜访客户2、当预拜访客户不在、临时有事时，当事人以太忙为由拒绝会面或商谈时的应对措施及话术3、再次拜访的注意事项（时间、地点、是谁拜访当事人、告知当事人什么事、估计需要多少时间）ü与客户建立关系增进了解技巧：一读、二捧、三吹、四多说赞扬客户的言语ü提供产品和服务信息ü为客户提供购车咨询Ø说服客户购买产品Ø持续为客户提供服务l选找准客户ü地毯式拜访（电话及上门）ü区域内工商年鉴ü区域内同业公会ü区域内报章、杂志刊登ü前任销售顾问销售记录

7、中l区域销售调查准客户的资料ü了解客户需求（决定权、购买力）ü该拜访哪些人ü购买决策途径l明确您的拜访目的：（拜访的理由及目的:）ü引起客户兴趣ü建立人际关系ü了解客户目前使用状况ü提供信息、目录、图案ü介绍自己及公司理念ü提供车辆业务及服务信息重点：拜访客户是要有持续性，每一个客户都是您未来开花结果的种子，了解愈多，愈能增加销售信心，客户也会对您产生信心。l达成目标所需的资源:ü产品知识ü价格的