企业营销和财务计划.ppt

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1、第二章企业营销和财务计划2021/9/191SIYB中国项目学习目的1、评估市场:了解你的顾客、了解你的竞争对手；2、学习市场营销的4p分析；3、制定企业的财务计划。2021/9/192SIYB中国项目企业构思调查消费者和竞争对手有无客户选择客户确定4P策略预测销量有无2021/9/193SIYB中国项目市场市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。2021/9/194SIYB中国项目市场的构成人需求（购买欲望）购买力2021/9/

2、195SIYB中国项目三要素的相互关系人虽多但购买力差≠大容量市场；购买力虽高但人少≠大容量市场；人口多且购买力高=有潜力市场；只有产品适合人们需要，才能引起人们的购买欲望，才能成为现实的市场。2021/9/196SIYB中国项目一、了解你的顾客了解你的顾客就是了解市场！顾客是企业生存、发展之根本！没有顾客，你的企业就要倒闭！2021/9/197SIYB中国项目练习：确定你的目标客户1、谁将成为你的顾客？2、他们的年龄3、他们的性别4、他们住在什么地方？5、他们的工资水平是多少？6、他们什么时候将购

3、买你的产品或服务（每日、每周、每月、每季度、每年）？7、他们愿意支付多少钱购买你的产品或服务？8、他们的购买量9、未来顾客的数量会增加、减少还是保持不变？2021/9/198SIYB中国项目同行是冤家?2021/9/199SIYB中国项目二、了解你的竞争对手了解竞争对手，可以取其之长，补己之短，可以明确自己企业在行业中的位置，以确定自己短期或长期的发展目标。“同行是冤家”是一种狭隘的竞争观念。竞争是教会你如何竞争的老师。2021/9/1910SIYB中国项目1、了解竞争对手的相关信息要了解竞争对手的

4、销售策略、广告宣传、销售网络、销售能力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素质、业主的人品及管理能力。2021/9/1911SIYB中国项目他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在什么地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？→成功的企业有相似的运作方式吗？→成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？2021/9/19

5、12SIYB中国项目2、如何了解竞争对手基本方法：通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解；利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解；利用自己的亲朋好友去了解对手的信息；以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。2021/9/1913SIYB中国项目3、对了解的信息进行综合分析——SWOT分析法运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面，提出具体改进措施，及时调整企业构思。2021/9/1914SIYB中国项目三、企业运营中的4P分析当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该

6、制定我们的营销计划：1、提供人们需要的产品/服务2、制定顾客愿意为产品/服务支付的价格3、使顾客很方便地得到你的产品/服务4、向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客ProductPricePlacePromotion2021/9/1915SIYB中国项目1、产品（服务）（1）产品的类型、质量、颜色和规格等；（2）产品的质量、包装、附带说明书；（3）售后服务、维修和零配件供应等。请你描述哪些属性能使你的产品与众不同。卖点！2021/9/1916SIYB中国项目完整产品核心产品实际利益、基本效用颜色宣传品

7、牌零配件外观手续培训包装市场份额升级能力维修服务销售人员素质以旧换新配套产品付款条件购物环境核心层有形层附加层2021/9/1917SIYB中国项目2、价格（1）产品的成本；（2）顾客愿意支付多少钱购买你的产品；（3）竞争者同类产品的价格。竞争者价格成本顾客的购买力和购买心理=你的定价范围2021/9/1918SIYB中国项目黄亮和李燕的创业故事（一）甘肃人黄亮，40岁，是某市一家陶器厂的技工，手艺很高，而且还是优秀员工。妻子李燕38岁，曾在供销社当过售货员和业务组长，后下岗在家。他们15岁的女儿在

8、上初中，家里生活虽然不富裕但过得挺美满。近来黄亮的厂里经常停产，致使收入急剧下降，所以他俩为今后的生活和孩子的学业担忧。夫妻两商量考虑了很久，也做了大量的市场调研，考虑创业。他们了解到来甘肃的国内游客主要分两类：一是借开会，考察、出差之便观光的人员，二是假期出游的中等收入家庭。他们文化层次比较高，中年人居多。中外游客的共同特点是都想带回点纪念品，但不愿多花钱，喜欢式样古朴，颜色雅致、小巧一点的。2021/9/1919SIYB中国项目最后，黄亮和李燕做出了他们的产品决策