平安筹建高价值客户部三年规划.ppt

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1、卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划集团卓越理财中心三年战略规划可能的问题及需求2002年业务计划1按客户群分类的银行存款A类城市；2001年48%49%3%前2％次18％其余全部存款的百分比8501283.5每位顾客的平均存款购买平安产品的百分比低中高人民币：千元2%的人拥有48%的存款；20%的人拥有97%的存款，而这部分人购买平安产品的比例恰恰最低；明显的反差是我们的巨大发展空间。按照LOMA的统计数据：个人金融资产的10%应该用来购买保险。按照这个比例，我们从每一位高端客户（前20%的客户）上平均至少能收取的保费高达20万！三年战略规划

2、：我们的空间（1/2）2上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布三年战略规划：我们的空间（2/2）32002年销售人力：年底达到70人DM：50人ADM：10人专家：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2003年销售人力：年底达到131人DM：100人ADM：18人专家：13人新增客户：3000个首年业绩：标准业绩8000万2004年销售人力：年底达到245人DM：200人ADM：30人专家：15人新增客户：7200个首年业绩：标准业绩20000万三年利润目标：三年内实现整体投入产出持平第二年投入产出开始持平，且赢利能力稳步上升，第三

3、年开始投资收益率稳定在40%左右。DM：直接从事卓越理财产品销售的人员；ADM：帮助现有寿险业务员销售卓越理财产品的人员专家：为DM、ADM提供专业支持的理财专家。三年战略规划：整体目标40501001502002503002002年2003年2004年SPADMDM90%90%70人131人245人FP队伍三年成长规划2002年：50：10：102003年：100：18：132004年：200：30：15每年DM、ADM、专家的人数比例关系为：三年战略规划：队伍成长5三年客户成长状况随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客户量逐年提升。由最初的月人均2单

4、，提升到月人均3单。（目前寿险营销员的月均件数平均为2-3件，因此我们在这里为比较保守的估计）随着月人均客户量的增加，客户量的增长速度远远高于FP队伍的成长。本报告所指客户均为每年新增的客户数150%140%单位：个三年战略规划：新增客户6所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。折算办法：计算各类业务（产、寿、证）目前业务员所提取的佣金数，将佣金除以目前寿险的FYC与标准FYP的经验率30%，得标准业绩。具体如下：产险=实收保费*相应险的佣金率/30%；寿险个险按照现行标保折算办法；团险=实收保费*相应险的佣金率/30%证券业绩=月交易量*2.8‰*0.6*12

5、%/30%规定：无论何时开户，只要交易发生在当年，则计入当年的首年标准业绩。续期业务收入纳入机构。理财中心三年业绩成长目标单位：万元36008000200000500010000150002000025000300002002年2003年2004年150%140%三年战略规划：业绩目标7三年战略规划：KPI考核指标8净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收益率因理财中心的产品以投连为主导，假定整体保费收入中投连业绩占比为80%，其他产品的业绩占比为20%。根据寿险的经验值，确定投连保费的收益率为19.19%，其他类产品的收益率为7%将年度

6、目标按照经验折标率81%，折算为规模保费，并根据产品结构和产品盈利率计算年度净产出,见下表.分析思路：单位：万元三年战略规划：总收益核算过程9时间+0_三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年产出754万元2002年净产出—1199万2003年投入2000万2003年产出1675万两年净收益-1524万元2004年投入2500万2004年收益4188万元三年净收益164万元1、只考虑首年收益；2、不考虑有些费用的分摊；3、不考虑利率变动和通货膨胀影响。三年战略规划：投入产出对比10三年战略规划可能的问题及需求2002年业务计划11业务队伍

7、人力：年底达到70人DM(销售人员）：50人ADM（协助销售人员）：10人SP（支持专家）：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2002年业务计划：整体业务计划121002003003003504004004505006003月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万试运行正式销售2002年业务计划：月度销售业务计划130102030405060701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月SPADMDM2002年业务计划：月度销售人力计划14501001201201401301301501201403月4月5月6月7

8、月8月9月10月11月12月单位：人客户人均保费量2