培养优秀的销售人员培训.ppt

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1、培养优秀的销售人员1培训主题：A、销售技巧你的目标——成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧2培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法3自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）4（1）你的目标——成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）5了解您销售

2、的产品硬件构成制程规格性能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。6自我改善的第一步：认识自己1别自己7自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户—别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型9（1）你的目标—成为专业营销人才要事第一紧重要10（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言11

3、（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划12（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程13（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）14附件A拜访活动日报表月份：业务代表

4、：15附件B客户管理表年度：业务代表：16附件C月度访问活动计划表月份：业务代表：17（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握ApproachTalk敲门谈话的技巧1、称呼对方2、自我介绍3、感谢接见4、寒喧5、表达来意6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业18（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感19（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的

5、技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。20（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目调查项目希望获得的资讯向谁取得？12345621（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选安装包装保证质量特色交货与信用品牌售后服务核心利益内容增值卖点有形卖点核心卖点22养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB说明产品的事实状况

6、（JUSTFACT）将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法性质JUSTFACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条24了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报25提高产品知识的要点产品的硬件部分产品的软件部分

7、产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识26课堂训练互动学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）27（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION28（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查——资料，数据库现场观察——行为，语言直接询问——应用5W、1H问卷调查29（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如

8、：你对合约内容还有哪些要