赵启兰版_企业物流管理第9章.ppt

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1、第九章销售物流主要内容第一节销售物流的功能及其重要性第二节销售物流的组织第三节销售物流的管理销售物流是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的一个衔接点。第一节销售物流的功能及其重要性一、销售物流的功能1.进行市场调查和需求预测销售物流的首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制定生产计划和存货计划。调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在市场。2．开拓市场和制定销售产品的方针和策略这是销售物流的一项重要内容，主要包括销售渠道、营销组合、产品定价等。它将直接影响到成本、可能的销售

2、额、产品的定位等问题。3．编制销售计划正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标，满足市场需要，保证产销衔接。4．组织、管理订货合同包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。5．组织产品推销包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推销以及市场信息反馈等。6．组织对用户的服务工作包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供配件以及售前、售后征求用户意见等。7．进行成本分析一些经济学家认为，销售物流具有节约成本费用的潜力，并将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的黑暗大陆。二、销售物流的重要性销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是

3、企业盈利的直接环节，而且关系到企业的存亡。1．增加销售收入当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。2．提高服务水平从满足消费者需求的角度来说，一切产品都有三层含义：核心含义、形式含义和延伸含义。产品的核心含义是指产品提供给客户的基本效用或利益，这是客户需求的中心内容。产品的形式含义是指产品向市场提供的实体和劳务的外观，是一种实质性的东西，包括质量、款式、特点、商标及包装。产品的延伸含义是指客户购买产品时得到的其他利益的总和，这是企业另外附加上去的东西，它能给客户带

4、来更多的利益和更大的满足。销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能增加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、提高客户的满意程度。3．留住老客户研究资料表明留住老客户的战略越来越重要，留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性：①满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客户就是留住业务。②摊销在老客户中的销售、广告和开办成本比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。③满意的老客户会作为中介，带来新客户。④老客户会愿意支付溢价。留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务能够吸引客户并留住客户。4．制约物流成本销售物流的服务水平对物

5、流系统起着制约作用，运输、仓储、订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的服务水平。第二节销售物流的组织为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流。一、企业销售物流组织结构形式企业销售物流组织形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。常见的组织形式有：1.职能式组织结构形式：以职能为主要特征组织销售物流。职能式销售物流结构组织产成品包装职能部门1产成品储存职能部门2订单处理职能部门3职能部门n发送运输图9-1职能式销售物流组织结构图2.产品式组织结构形式：以产品为主要特征组织销售物流。3.市场式组织结构形式：

6、以市场为主要特征组织销售物流。产品式销售物流结构组织产成品1产成品i包装产成品2产成品i储存产成品i产成品i订单处理产成品i发送运输产成品n图9-2产品式销售物流组织结构图市场式销售物流结构组织市场1产成品包装市场2产成品储存市场i产成品订单处理产成品发送运输市场n图9-3市场式销售物流组织结构图4.地区式组织结构形式：以地区为主要特征组织销售物流。地区式销售物流结构组织地区1产成品包装地区2产成品储存地区i产成品订单处理产成品发送运输地区n图9-4地区式销售物流组织结构图二、销售物流的组织内容1.产成品的包装包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是组织销售不可

7、缺少的一个环节。包装不仅要考虑物品的防护和销售功能，还要考虑储存、运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。2．产成品的储存保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时，或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身