续期服务带动销售---新保拓展.ppt

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1、续期服务带动销售—新保拓展保费部2为什么要强调新保开发？3我们先来认识三个字:富福逼4我们的优势5我们应该具备的素质1、商品策略2、专业素养3、行销技能4、良好习惯6如何进行老客户开发把注意力集中在客户身上你要五分，我给七分每次多做一点点使客户的购买值得花费精力道理虽然简单，做起来可不容易，而且经常遗忘7最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户：我还能为你做什么？你还需要一些什么？你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴，他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！把注意力集中在客户身上8你要五分，我给七分保险行

2、销的后期服务的关键是客户的期望值要给予满足，实际上客户对保险后期维系的期望并不高，我们觉得难做，是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心。只要我们稍微多付出一点,客户就会很感动，但绝不要低于客户的期望值。9每次多做一点点：管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做一点点，逐步拉高期望值，因为客户的期望值是刚性的，期望值和满意度是存在边际效应的。10让购买值得花精力和时间才会带来销售。如果你到客户家里，只带着一件续期收据，那么，任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情。不要急迫的从客户的钱包里掏钱，想办法激发客户的好奇心，提供

3、一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历.最简单的办法就是你带上所有能够带上的产品、服务项目，更多的了解客户的需求！让购买值得花精力11每一次的拜访成功证明你找对对象、用对方法，每一次的拜访失败说明你找错对象、用错方法.拜访老客户的方法12拜访老客户必做的7项工作1、准备工作2、沟通与联系3、收集客户信息4、引导客户5、大胆开口6、行动总结与反省7、做好拜访记录13一、做好准备工作失败的准备就是准备着失败1、掌握公司资源。了解新产品的卖点。了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这是促进销售的好时机。赚

4、钱要赚机会钱！14一、做好准备工作2、有明确的销售目标和计划销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标？15一、做好准备工作3、掌握专业推销技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。16一、做好准备工作5、带全必备的销售工具。有一句话是:“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。17二、如何沟通与联系1、定期亲自拜访2、随时关怀，保持联络（1）联络方式：亲自拜访信函问候电话联系18三、

5、收集客户信息1、家庭成员的基本资料：成员、职业、收入、年龄。2、客户的兴趣爱好、保障情况、理财习惯、保险需求、方便谈保险的时间与场所、资产负债情况（如车贷、房贷、租金收入等）。3、是否有其它保险公司业务在向客户推销保险。4、客户家庭中有决策权的人。19四、引导客户１、引导我们的客户。帮客户了解产品、树立观念、改变消费习惯。２、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户工作和生活上支持者。３、解决客户在保险上的问题。咨询、保全、理赔、领取，即使客户的保单是其它公司的保单。这样才会赢得客户尊重。４、处理客户投诉。正确

6、处理客户投诉，会提高客户满意度，进而增加销售。20五、大胆开口不开口=0开口>0开口不一定有业绩不开口一定没有业绩大胆开口才有机会21六、行动总结与反省学习使人成长总结让人进步22七、做好拜访记录做好三联单及活动日志的应用与管理重视活动过程,落实活动进行,结果自然产生.23老客户服务做得好新客户自然不会少24谢谢！