魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求.ppt

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1、麒麟珠宝连锁管理机构企业内训资料麒麟珠宝连锁管理机构魔力销售主讲人：刘寅虎麒麟珠宝连锁管理机构学习的心态提升业绩的最好方法就是学习投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资——安东尼罗宾你对学习的态度决定了你未来成就的高度——刘永行麒麟珠宝连锁管理机构学习的五大步骤1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再次加强*刘老师经典语句*出丑才会成长成长才会出丑！学习不复习等于没出息！麒麟珠宝连锁管理机构什么是销售？销售就是销售自己销售就是卖好处销售就是解决问题销售就是帮助客户成功销售就是服务*刘老师经典语句*就一

2、个人生存和生活而言，销售的能力大于其他一切的能力麒麟珠宝连锁管理机构世界首富比尔盖茨软件大王微软的成功不是靠发明，不是靠研发，他就是会行销，会销售。中国2001年首富刘永好饲料大王希望集团是靠发明饲料，创造饲料吗？显然不是麒麟珠宝连锁管理机构刘德华唱歌、跳舞、武打、搞笑、演技这些领域都不是出类拔萃的。（定位偶像）。他的成功秘诀就是销售周杰伦以前的他逃课、自闭，人生漫无目标。吴宗宪说他歌声像乌鸦叫，一点都不觉得好听，这个歌手唱得真烂。既然没有人喜欢唱你的歌，你就自己唱吧。（想怎么唱就怎么唱）他的成功秘诀就是销售麒麟珠宝连锁

3、管理机构珠宝销售的七大步骤一、做充足的准备工作二、让自己的情绪达到巅峰状态三、与顾客建立信任感四、了解顾客的渴望和需求五、解决顾客异议六、成交的艺术七、请顾客转介绍麒麟珠宝连锁管理机构魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求——之五大魔法秘诀一、相信自我二、相信客户相信我三、相信产品四、相信客户现在就需要五、相信客户使用产品会感激你麒麟珠宝连锁管理机构一、相信自我能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。发现拒绝中的销售信号，打开销售成功之门。

4、例如：我只是随便看看—（你要能说服我我就买）我觉得你们的价钱贵了—（向我证明物有所值）魔法秘诀：销售从拒绝开始只要我不放弃，你永远拒绝不了我。麒麟珠宝连锁管理机构二、相信客户相信我建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。顾客不相信你的时候，你讲什么都是废话！A、找出顾客的购买价值观B、认同顾客的购买价值观C、种植顾客新的价值观判别顾客的人格模式和购买模式，感受顾客是什么型的人，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。魔法

5、秘诀：给顾客明确的指令，不要说太多废话，当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，服务从下一次开始。麒麟珠宝连锁管理机构三、相信产品1、热爱产品、列举成功案例，每个员工会背十个操作案例，产品的优点，学会运用、学会转推、学会计算，知识的融会贯通是终极目标。2、了解产品的独特卖点：差异化、独特诉求点、独特卖点；3、顾客永远买的是商品给他带来的好处，不是买过程和成分。4、新员工来公司让他学习经典案例。5、销售是信心的传递、情绪的转移。魔法秘诀：永远不要对你的顾客说NO，他需要的在我们这里都有；我们要尽力满足他的需求麒麟珠宝连锁管理机构

6、四、相信顾客现在就需要1、你的竞争对手是否比你更了解客户。2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。魔法秘诀：太贵了！——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方会更便宜。话术：同一品牌同一时期，您有见过比这更便宜的吗？你要卖到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。那还是贵了，哪什么样的优惠才能让您满意呢？比如已发生的经典案例说给他听。质量怎么样！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？话术：你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证。麒麟珠宝连锁管理机构五、相信客户使用产品会感激你销售在进行之前，应该做角色转换，

7、不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。1、了解顾客、满足顾客需求2、了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。魔法秘诀：只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，帮助到别人，客户就会感激你。麒麟珠宝连锁管理机构魔力销售与顾客建立信任感、了解顾

8、客的渴望和需求————之判别顾客类型及购买类型一、顾客性格分析二、顾客性格特征的解读三、人格模式的特点四、顾客购买模式的特点麒麟珠宝连锁管理机构顾客性格分析为什么要分析客户性格？不同的客户，有不同的性格取向，所以要进行一个高效率的沟通就需要对客户的性格有着正确的认识，通过对客户性格的判断，我们可以知道我们该如何与客户