药品第三终端销售策略.ppt

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1、第三、四终端市场经典营销战术之——皇马战术——关于会议营销以及会议营销与日常销售工作的有机结合战术讲解这是一个真实的事情！发生在海南五指山。现在，蚂蝗的身体变得巨大无比！蚂蝗的精神是什么？什么是皇马战术？何为“皇马战术”？“皇马战术”又名“蚂蝗战术”，蚂蝗系一种吸血的软体生物，可牢固的吸附在人体身上，最大的特点：吸附牢靠、吸附有深度而我们的销售工作与蚂蝗的共同之处在于：盯住不放结论关联蚂蝗的精神：叮住人体不放蚂蝗使用的工具：圆形吸盘蚂蝗所吸取的物质：血液、营养叮人后的结果：身体巨大无比精神蚂蝗皇马战术的实质：叮住客户不放皇马战术使用的工具：拉盯追跟皇马战术所获取的物

2、质：订单、销量皇马战术的结果：团队和利润膨胀战术皇马☆把销售的胜利锁定在拉单、盯单、追单、跟单☆把拉单、盯单、追单、跟单的决胜锁定在营销技术、产品学术、礼品政策☆把营销技术、产品学术、礼品政策的融会贯通，倒背如流，定格为成功的基础☆培训和学习是掌握产品学术、营销技术、礼品政策的关键所在这就是“皇马战术”——注解“皇马战术”1、什么是皇马战术？答：皇马战术就是蚂蝗战术2、什么是蚂蝗战术？答：蚂蝗战术就是“叮住客户不放”3、怎么叮？答：拉单、盯单、追单、跟单4、什么是拉单？答：在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、感动、动购下订单5、什么是盯单？答：会中

3、全神贯注做好客户服务，让客户感到划算、快乐、愉悦、满足，有面子，荣耀，获得了利益，越买越高兴6、什么是追单？答：追单就是会后对客户紧追不舍，区分好客户类型，分别掌握客户的心理，最大限度的增加订单量7、什么是跟单？答：跟单就是会后一月派人对客户跟进服务，促进消化，让大客户介绍更多的大客户，我们的销售往深度和广度发展，使客户重复购买，直至巩固市场和牢牢的占领市场皇马战术运用目录：★会前拉单★会中盯单★会后追单★长期跟单注：皇马战术的拉单、追单与跟单也实用于常规销售会前拉单程序化操作——把胜利锁定在拉单之时拉单的定义：在最短的时间内认识客户，让客户相信、信任、信赖、感谢、

4、感动、动购下订单拉单的定义协议经销商地市内非协议客户县级非协议客户药店镇批卫生所工矿医院门诊诊所卫生院拉单的目标客户拉单的目标客户★新产品推广会★产品推广会★客户答谢会★阶段性套餐促销活动★与季节相关的促销活动（例如：金秋送爽等）★与节日相关的促销活动（例如：新春佳节——厚礼大赠送等）……拉单由头我们耐以生存的销售法宝——“五架马车”拉单法五架马车产品学术礼品政策营销技术一路走一路贴依托商业给客户一个购买产品的理由信任理由动力解除后顾之忧前提：疏通商业渠道：协议经销商、以双赢的方式谈判分销商、会议营销直接供货的特殊经销商业★依托商业的信誉，以商业公司的名义与客户谈判

5、★充分利用商业资源，重点在于商业提供的车辆、人员以及商业提供的客户名录☆提醒：管理商业——依托与利用商业，切不可依赖于商业马车一：依托商业★扎实的产品学术研究，熟练而牢固的掌握产品知识才是产品销售的基础和销售的强有力的保障——做药不懂药，纯粹瞎胡闹！★产品学术主要针对公司产品的原料来源（铁三七）、成分、工艺、设备、药理药效☆提醒：产品学术是诊所、卫生院销售的侧重点马车二：产品学术马车三：促销政策★熟练灵活地掌握促销政策，保持促销政策的吸引力与连续性才能确保产生订单和增加订单★促销订单的制作必须要通过片区的审核，确保促销订单的吸引力☆提醒：促销礼品质量保证、及时兑现（

6、诚信度）马车四：营销技术★营销技术熟练而牢固的掌握，灵活的运用营销学术可增加产品卖点、增强客户信心，促进客户对产品学术以外相关知识的深入了解★产品学术主要针对产品的荣誉、品牌、价格、利润、营销模式☆提醒：营销技术是药店销售的侧重点★在拉单的过程中必须完成的一项工作（无论与客户是否达成合作）★在区域市场内形成强大的宣传氛围，加深客户与患者对产品的认识，促进产品的顺利消化★经过考证：对于有业务往来的客户树立品牌、产品的忠诚度，产品的熟悉促进推荐产品；而对于尚无业务往来的客户通过此项工作进货率大大提高☆提醒：1、POP宣传化每店必贴，配合高空媒体广告2、现有市场人员此项工

7、作相当薄弱(几乎没有做），必须加强马车五：一路走来一路贴★操作的基础：对业务人员的扎实的培训★依据商业提供的客户名单进行分类★根据区域市场客户数量、人口数量、重点客户的分布进行区域划分，区域划分完毕后，再确定路线☆提醒：1、重点区域、重点客户先期跟进，利于树立业务人员的信心和积极性2、区域的划分与路线的确定必须合理，否则会增加销售的成本拉单的程序化操作——区域划分与路线确定第三、四终端精锐销售部队的装备：A、产品DM单、产品宣传画、礼品促销单、产品订单、流向单、客户档案表（册）、产品样盒、名片（业务人员、商业单位部分人员）、笔、本子B、笔、纸巾等小礼品；张贴宣传