新建店销售顾问训练营培训教材FAB介绍法及SIN技巧.ppt

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1、新建店销售顾问训练营FAB&SPIN的方法及技巧课程内容FAB的方法及技巧SPIN的方法及技巧IIIFAB销售法则法则定义：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的销售法则及定义什么是FAB？FAB怎么用？FAB的销售法则及定义什么是FAB?FAB的销售法则及定义FABFeature—特性Advantage—优点Benefit—好处FAB的销售法则及定义一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的

2、，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。FAB定义FAB的销售法则及定义二、A、产品的功效（优点）：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。FAB的销售法则及定义FAB定义三、B、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FA

3、B的销售法则及定义FAB定义如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册）产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).销售人员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。FAB的应用二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性

4、有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久。FAB的应用FAB的使用顺序FeatureAdvantageBenefitFAB的应用FAB运用—案例一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。？FAB的应

5、用FAB运用—案例销售员：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序FAB的应用FAB运用—案例猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”——原因很简单，它的需求变了。FAB的应用FAB法使用四原则两要素FAB的应用1.实事求是2.清晰简洁3.主次分明4.充满感情对产品足够熟悉充分发挥想象力使用FAB需要注意的问题是什么？FAB的应用了解并基于客户的需求！课程内容FBI产品介绍的方法一、FBI二

6、、分类三、概述和总结四、顺序产品介绍的目的了解→认可→喜爱→拥有FBIFBI所谓“FBI”，简言之，就是首先说明商品车辆的“卖点、特色、配置”等等事实情况；其次阐述它的好处及可以带给顾客的利益；最后给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机。F-Feature是特色、卖点（产品本身）B-Benefit是利益、好处（涉及到人的）I-Impact是冲击、影响产品介绍—FBI产品介绍—FBIF-Feature是特色、卖点B-Benefit是利益、好处I-Impact是冲击、影响人参果又名草还丹，因果实像出生的婴儿，故取名人参

7、果，此果采天地之灵气，集日月之精华，乃人间鲜果鼻子嗅一嗅，能活360，吃一个能活47000年专供给王母娘娘和玉皇大帝的鲜果举例：好空调，格力造产品介绍—FBI威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，距离相当；您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，增加转速表；在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有打开媒体音响的时候，由于音响声音与发动机噪音混杂在一起，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机，

8、控制油耗，降低日常的用车成本。FFBB产品介绍—FBI威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km威旺205的储物空间非常丰富，前排光储物格和水杯座等就多达12处，很多微车品牌，副驾