销售技巧之十三.ppt

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1、十三种客户心理分析销售技巧之——一、犹豫不决型客户二、脾气暴躁型的客户三、自命清高的客人四、世故老练型的客户客户类型五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)六、节约俭朴型的客户七、来去匆匆型的客户八、理智好辩型客户客户类型九、虚荣心强的客户十、贪小便宜型的客户十一、八面玲珑型的客户十二、滔滔不绝型客户十三、沉默羔羊型的客户客户类型一、犹豫不决型客户特点:情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,反思维,只想坏的,不想好的应对策略:这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身

2、上。二、脾气暴躁型的客户特点:一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略:用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点:对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你应对策略:恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱四、世故老练型的客户特点:让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解

3、会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,应对策略:话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)特点:对你的什么话都用心听,用心想,稍微有一点不明白他们都会提出来问你,生怕稍微有疏忽而上当受骗,他们心也比较细,疑心较大,反应速度比较慢应对策略:跟着他的思维节奏走,尽量将你要表达的东西讲清楚,讲透,多掺杂分析性的话语,在讲解产品是要借助辅助工具,图标证据来配合,多旁针博引一些话语和例子来增加他的信

4、心,特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点:对于高价位的产品不舍的购买,多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧,对产品的挑剔最多,对产品大挑毛病,拒绝的理由令你意想不到。应对策略:其实他们也并非一毛不拔的人,他们花钱都是花在刀刃上,你只要能激发他们的兴趣,而后分析物有所值,让他们有感受,着重强调一分钱一分货,将商品的特征解释清楚,指出价值所在,告知价格不只是价格,还包含了许多其他的成分,强调产品的生命成本或强调投资回报率,告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议,试探出他们嫌贵到底贵了多少,以价差来衡量在服务与产品上的差异,

5、你能做到循循善诱,他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由,拒绝购买你的产品,你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。七、来去匆匆型的客户特点:他们的时间比任何人都忙,总是很忙,你没时间具体讲解产品,即使与你说话也是聊聊几句而已,你占不到她一分钟的时间。应对策略:多赞美她活的充实和丰富,值得羡慕,跟他们说话不需要拐弯抹脚,要直奔主题,抓住重点,冲着他的需求说,你的介绍只要有一点抓住她的吸引力,加上多鼓励他尝试购买使用,你就有机会成功。八、理智好辩型客户特点:喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力,他们与自命清高型的客户不同,他们喜欢搬出理论,讲解

6、大道理,有事明知自己是错误的也要和你争辩,直到实在辩不过去嘴上还是不服输。应对策略:先承认对方的一切说法,不要顶撞,你的态度一定要诚恳,让对方觉得你乐于听他的辩解,以来博取对方的好感,当对方觉得在你面前有优越感时,又对你的产品有一些了解,他就常常会购买,与之交流时要少说多听,要说就切中要害,一针见血,只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点:死要面子形的,为满足他的虚荣心,最爱撒谎欺骗,以此好让人觉得他比别人高人一等,好得到别人的赏识与悦目,他们很自大和自负,想法很单一,心里放不下一点东西应对策略:多讲解产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定,他们都喜欢别

7、人的奉承,切不可揭开他的老底,顺着他的心理,多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感,这样你的产品才有可能让这群人接受。十、贪小便宜型的客户特点:无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用,他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上,说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西,不花钱都可以拥有,根本没必要给面子给你,然而你一旦有便宜让他们讨,他们的态度立即会改变应对策略:如果你发现他有这种倾向,就要立即告诉他公司有规定不让这样做,也可举例说明不能这样降价或

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