销售技巧培训 (4).ppt

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1、销售技巧优秀的销售人员应具备的条件良好的形象与气质能言善辨触觉敏锐，反应敏捷长于外交专业性强TOPSALES应具备的5种特性：精力充沛充满自信经常渴望金钱勤奋成性勇于接受挑战HOWTOBEATOPSALES(销售员应掌握的技术知识)：1）具房地产专业知识，并能不断补充；2）有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪；3）流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果；4）整洁的仪容，面露真诚得体的笑容；5）锲而不舍，有耐心耐力，能与客户“磨”；6）平常多注意相关领域知识；7）随时研究各种状况，针对各种类型客户作不同的游说，见机行事，随机应变；8）主动积极、勤奋，保持高昂的

2、士气；9）尽量以客户立场考虑，并非一味强迫推销；10）对市场情报、竞争者资料、客户购买动机不断留心与研究。推销三要素——客户、商品、推销者消费者心态——需要+刺激销售三字决——快、准、狠、贴过滤潜在购房者做好事前计划接近客户明确最终目标，全力以赴，层层铺垫介绍产品处理客户异议达成交易售后服务销售过程应注意的问题：A、理智稳健性B、感情冲动型C、沉默寡言型D、优柔寡段型E、喋喋不休型F、盛气凌人型购房客户类型区分G、求神问卦型H、畏首畏脚型I、神经过敏型J、斤斤计较型K、借故拖延型客户购买心理变化过程引起注意使之行动下定决心意欲购买激发兴趣电话接听技巧接听电话要始终如

3、一地保持礼貌热情的态度讲话要清楚并注意节奏当客户一再询问楼盘的详细情况时决不能不耐烦不能急于追问客户的姓名电话，过于主动会增强客户的戒备心理心急吃不了热豆腐，打电话要从容不迫跟客户见面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情决不要过急催促客户下决定，而应与客户说些题外话，包括家庭、子女、工作等情况，从侧面了解客户的疑惑以便对症下药欢迎来现场看楼客户跟进应熟悉可能买主的基本情况可以打电话询问,但莫穷追尽量保持联系,留住客户客户签认购书后应祝贺已成为朋友的客户及准业主是最好的售楼广告,希望他/她能介绍熟悉的人来买楼竞争对手对于竞争对手应在客观上进行比较，找出本项目的优点，

4、让客户自己选择不要攻击竞争对手，以免客户产生逆反心理赞扬适度，以褒代贬可以提出某些疑问回避某些问题如何识别购买信号我想，你们的价钱太高了。我得和我的丈夫（或妻子）商量商量。我有一位好朋友也在做这种生意。我从未听说过你的公司。我只是随便看看。给我一些资料，我看完再答复你吧。我没有带钱来。我得考虑考虑。克服几种常见的异议：设想式成交法分解费用式成交法选择式成交法妥协式成交法解决问题式成交法来之不易式成交法经理出马式成交法不要因顾客说“不”而退却八种成交技巧：常用的培训方法课堂训练这是一种正规的课堂教学训练方法。一般由销售专家或有丰富推销经验的销售人员，采用讲授的形式将其

5、丰富的实战经验及技巧传授给受训人员。这种训练方法能增加受训人员的实用知识，为其投入实际工作作好准备。不足之处是缺乏真实感，往往不能引起受训人员的足够重视。模拟训练这是一种由受训人来参与并具有一定真实感的训练方法。其具体做法较多，如扮演训练法、实例训练法、比赛训练法等。扮演训练法是一种由受训人扮演销售人员、由有经验的销售人员扮演顾客，受训人向“顾客”进行推销的模拟训练法。实例训练法是一种由受训人分析所给的推销实例材料，并说明如何处理实例中存在的问题的模拟训练法。比赛训练法是一种组织受训人员参加各种推销“实战”学习的模拟训练。现场训练这是一种在工作岗位上练兵的训练方法。

6、当新来的推销人员接受了一定的课堂训练后，即可安排在工作岗位上，由一位有经验的推销人员带上几周，然后逐渐放手，使其独立工作。这种训练方法有利于受训者较快地熟悉业务，独挡一面进行工作。销售员成功十大原则善解人意销售员和顾客是一对矛盾体，销售员总是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝，使推销成功，必须了解顾客的心意。比如顾客口渴了，你马上就能知道，立刻送上一杯饮料。人都有自私性，总是急自己所急。当他口渴时，除非你卖的是饮料，否则多大好处都变得不重要了。这不是什么大学问，只是将心比心，急顾客所急，想顾客所想罢了。创造“增值”销售员不要问顾客“要不要买”，而是要创造他

7、的购买欲；顾客的购买欲来自于销售员所创造的“增值”。这种“增值”来自于你和商品的一体感。使顾客认识你和你的商品，接受你和你的商品，商品的使用价值才能实现，使顾客得到好处，这就是“增值X”，这种“增值X”使顾客相信他所得到的比他支付的多。战胜自我“山中之贼易破，心中之贼难防”。——不能战胜自我的人，便战胜不了敌人。销售员必须具有很强的自我约束力和自我管理能力。自由散漫，不务正业，不适合当销售员。掌握信息，随机应变销售员必须随机应变，把握时机。所谓推销方面的信息，不过是指对顾客的需求要迅速、准确地了解，抢在别人之先，推销你的商品。销售员每天都与顾客打交道，可以从谈话