现代营销方法与TCL经营之道.ppt

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1、现代营销方法与TCL经营之道方法方法与方式的区别市场什么是市场营销规律传统营销与顾问式营销前言现代营销方法理解交易的对象----产品理解交易的性质----合作关系理解交易的过程信息过程逻辑过程管理过程理解交易的对象----产品业务员家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐用户保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿产品特点----活鱼速度营销：周转：多批次，少批量，迅速流动节奏：根据行业需求更新规律流速：多余和不足，提高预测的准确性快鱼吃慢鱼产品特点----方案知识

2、营销现代产品向顾客提供解决方案、用户关心的知识、工程师式的销售专业型营销顾问式营销通过互动式现场解决问题，避免过于专业化，不够社会化，强化沟通能力产品特点----时装审美营销产品的审美价值、感觉、款式。审美卖点的提炼引起共鸣，卖概念产品特点----服务服务营销卖放心、卖可心通过细节、人际传销三个操作关键观念牵制，文化传输、形成服务“场”法制严明以身作则理解交易性质——合作关系核心：深化关系（渠道关系，用户关系）从对方出发，强调对方关系的深化营销强调的不完全是业绩，而是客户资源一次交易的结束是新的关系的开始理解交易性质——合作关系一个中心：深化关系

3、两个基本点价值——为顾客创造价值竞争策略：A、成本领先策略；B差别致胜策略注意卖场一体化，功能一体化沟通接触：多接触，直接接触整合传播：投其所好，找准沟通点方法：理性诉求加情感诉求理解交易的过程信息（处理）过程信息化营销（或数据库营销）：建立在顾客数据档案基础上的差异化营销逻辑过程----有序的过程有计划的市场推广：做农民，不做猎人；注意市场预热学会先做加法，再做乘法，提炼管理模式理解交易的过程管理的过程采购体系与厂商的关系信息集成，全过程管理以销售为中心环节，向上流集成，向下流集成，达到共时化物流配送服务行为卖场创意——科技加互动，注意变和不变

4、的关系与消费者关系促销方法实惠型促俏：降价、特价，卖一赠一，捆绑销售，节日特价咨询型促销：传递知识，加深理解，专家培训，现场解答，上门解决问题，现场演示联谊型促销：经销商联谊，夏令营俱乐部服务型促销：送货上门，上门安装调试激活型促销：千禧活动，游艺，摸奖TCL经营之道SWOT分析短处、长处、机会、威胁TCL电脑的核心竞争力资源整合能力营销能力家电化营销电脑产品家电化家电化趋势可相互借鉴，现场布置，现场导入向销售公司学习营销方式家电化产品的家用性，体现家用特色卖场多元化，渠道多元化，扁平化，更贴近用户服务终端：卖场布置，VI设计，导购员培训，管理输

5、出提高临门一脚能力深度化营销市场细分，管理重心下移，向地、县级市场进军渠道结盟，与渠道建立长期合作关系利益保证、管理输出、服务跟进以市场换管理贴地面运行