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时间:2020-03-12
《五彩营销售前专题培训.ppt》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、亮新与你共创五彩营销去留售前营销话术留住你的买家话术1:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们鞋子哦。我们现在**鞋子在做活动,价格很实惠,质量也不错哦,请问,您平时穿怎样的鞋款和码数呢?。。。。点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍店铺内的正在进行的活动,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,售前就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。话术2:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们鞋子哦。我们现在**鞋子在做活动,价格很实惠,质
2、量也不错哦,请问,您平时穿怎样的鞋款和码数呢?。。。。点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,只要顾客勾起顾客的了解欲望,售前就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。售前并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进话术1:亲,您不仅对鞋子有独特的见解,而且对朋友也非常用心,您能带上朋友一起来来小店购买鞋子真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点
3、评:首先真诚巧妙地赞美陪买家,然后请教他对购买鞋子的建议。只要买家愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。话术2:您的朋友对购买鞋子挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来小店买鞋子呢!您的朋友是觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一双更适合他的鞋子,好吗?点评:首先对买家间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进[错误应对1]这个真的很适合您
4、,还商量什么呢![错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。[错误应对3]……(无言以对,做自己的事情)[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。太强势牵强附会,空洞的表白驱逐客户离开话术1:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买的是鞋子,脚感很重要,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……点评:首先认同买家这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长买家的留店时间、了解客的
5、真实情况并为建立双方的信任打基础。话术2:亲,这鞋子无论款式及还是价钱等等方面都与您的要求非常吻合,并且我也能感觉得出来您也挺喜欢。我们的这款鞋子销量很好哦,库存也比较紧张哦,如果您想买,就不要错过哦。向您请教一下哦,您现在主要考虑的是……?亲,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退一步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。[错误应对
6、2]都是同一批货,不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?[错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。话术1:您有这种想法我非常能理解哦,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常划算!点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。话术2:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不
7、过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。[错误应对1]不要等,现在不买就没有了[错误应对2]你现在买就可以享受折扣没明显证据,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉好
8、像顾客买东西就是为了贪图便宜似的话术1:亲,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说,都比较适合于您的朋友。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。话术2:其实,这鞋子是您精心挑选的,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要
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