《售前项目培训》课件.ppt

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1、售前核心技能培训课程大纲（Agenda）课程开场：团队公约、共同语言第一单元：售前工作全景剖析第二单元：售前人员关键核心技能第三单元：售前项目策划和组织第四单元：售前呈现与交互技巧课程收尾：体会交流课程开场说明团队公约手机设置为“静音”状态或关掉；全程谢绝录影、录音；忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；听、思、悟、说；共同语言动口：“好极了！”；动手：“爱的鼓励！”；动脑：欢迎随时互动，先举手示意！课程大纲（Agenda）课程开场：团队公约、共同语言第一单元：售前工作全景剖析第二单元：售前人员关键核心技能第三单元：售前项目策划和组织第四单元：售前呈现与交互技巧课程

2、收尾：体会交流从技术到售前的几个转变技术(Asis)售前(Tobe)关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手公司获得相对竞争优势！提炼与总结！自身影响力、感染力！会写、会说！知识的广度！能说会道！整体策划与组织！让别人明白、认同！自己知道、明白8大转变！售前在投标项目各阶段的使命和作用商机判断合同签订需求分析交流（1）交流（2）交流（N）商务谈判·项目了解·客户了解·公司介绍·竞争分析·商机判断·行业趋势·需求引导·痛点分析·产品引导·方案概貌·项目策划·方案准备·技术交流·投标准备·讲标重现·答疑·商务协助·技术谈判·澄清答疑·商务细则·技术复

3、审·风险评审·实施交接目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段销售技术专题：售前人员的素质能力模型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目策划与组织听众透彻分析个人积累着装与礼仪常识认真负责态度成功思维模式个人底蕴快速学习总结提炼应变能力售前项目的标准工作流程商机项目分析商机定位沟通策划与组织第1阶段信息收集听众分析交流准备沟通正式交流1交流总结1第二阶段信息收集听众分析非正式交流策略调整交流准备沟通正式交流2交流总结2信息收集N沟通听众分析非正式交流策略调整交流准备正式交流N交流总结

4、N庆贺成功项目总结知识管理沟通课程大纲（Agenda）课程开场：团队公约、共同语言第一单元：售前工作全景剖析第二单元：售前人员关键核心技能第三单元：售前项目策划和组织第四单元：售前呈现与交互技巧课程收尾：体会交流售前工作的三个层面干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析商机定位售前策略交流（1）交流（2）交流（N）项目总结知识管理售前工作整体策划交流总结售前交流准备材料确定主题分析听众信息收集售前流程开始问题呈现场面控制问题交互售前交流结尾商略达·售前工作全景分析售前整体规划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展售前管理层面售前个

5、人层面市场推广介绍公司技术交流需求调研产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维信息收集项目策划PPT制作语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧支持系统售前项目库售前知识库售前工时管理系统售前核心技能1：售前项目策划项目分析Analysis商机定位Position整体竞争策略Strategy·总体竞争策略·优势展示步骤·客户干系人接触步骤·交流阶段划分与各阶段重点阶段Stage1阶段Stage2阶段Stage3…阶段StageN·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·

6、重点内容·优势凸显点·阶段竞争重点·交流目的·交流对象·重点内容·优势凸显点动态调整变、优化售前听众信息收集与分析分析听众：·听众的基本情况·听众知识水平·关键人物·听众立场·听众的各类需求·听众对决策的影响力·听众可能的疑虑专题：听众心理把握与应对听众心理把握：·首倡者·内部支持者·高层管理者·技术人员技术负责人·业务人员业务负责人·最终用户·采购人员·财务人员·运行维护人员·反对者售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作售前内容准备：交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出(优势部分)前几次交流衔接材料准备售前策略设计售前优势凸显点规划PPT辅助说明

7、资料(非常有效！)售前PPT方面的常见问题内容，没有针对性;对客户不了解甚至错误;不成体系，结构不清晰;内容详略不当，重点不突出;内容说服力不够，打动不了客户;文字太多，图表太少；太死板（无亮点！）；太花哨（不注意！）；……专题：专业PPT制作的几大原则内容论点-论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等）事证、数据（权威数据佐证！）共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）布局文字、图表（采用经典表现手法！！）动画亮点（印象深刻！）色彩色系（种类、多少）突出（颜色）注意点…售前PPT制作的标准套路①明确售前PPT的目标②分析听众及其兴奋