家具导购销售流程—概述.ppt

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1、家具导购销售流程—概述一次选择一生信赖明确导购员的概念了解导购员销售流程课程目标导购员的概念导购员销售流程课程内容导购员的概念导购员销售流程课程内容你来说说看你是否被推销过？向你推销的是什么产品或服务？整个过程是怎样的？你的感受怎么样？家具导购员概念家具导购员：是指在家具行业中，处在终端家具店面里，直接和顾客接触的销售人员。有自信找对人说对话有条理讲策略销售要素销售要素找对人在与顾客开始沟通的阶段，找到能够作出购买决定的人，是非常重要的。否则会导致效率降低。销售要素在什么时间、什么情况应该说什么话，也是非常重要的一点，因此我们要把握好说话的时机和内容。说对话销售要素这点体现的是

2、销售人员的逻辑感，如果说话有条理并且能够引导客户，会增加成功的几率。有条理销售要素家具导购在销售时要能够收放自如，一味的紧逼顾客会让顾客感到不适。讲策略销售要素销售过程中，我们要保持应有的自信心，当然这需要自身不断学习和储备一定的知识和技能。我们要明确，我们的出发点是希望和客户共同解决他的问题，并达成好的结果。有自信导购员的概念导购员销售流程课程内容导购员销售流程Step1准备工作开场白探寻需求产品宣导解决疑虑签订订单Step2Step3Step4Step5Step61准备工作的作用充分的准备是销售成功的第一步！形象精神专业自我形象店面形象精神饱满家具专业知识（用料、工艺、文化

3、）需要哪些准备工作?2开场白的作用为什么需要开场白？迎接、问好；主动上前与顾客打招呼，迎接顾客。开场白是？亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物氛围，使消费者在店内花时间来浏览和了解产品。2开场白的作用建立信任引发顾客兴趣开场白的作用建立信任引发顾客兴趣我们需要通过沟通让对方建立对我们的信任，否则，信任建立失败的情况下，交谈是很难进行下去的。除建立信任外，激发客户的兴趣也是相当关键的一点，因为客户是否有兴趣，直接影响到他们是否愿意继续和我们沟通。您好，买家具，进来随便看看。您好，欢迎光临XXX品牌，很高兴为您服务！√╳开场白举例3探寻需求的作用了解

4、客户住宅背景、判断顾客类型，挖掘客户需求，为结合顾客实际情况进行产品导入做铺垫。需求“探”什么？是否购买新房；卧室、客厅等主要居室面积；装修风格（门窗面板、墙体颜色）；房子位置等；窗帘和地板颜色；楼层、光线强弱度；购买家具计划投资多少资金等。需求╳（开场白后）直接介绍优惠活动或者商品。先生/女士:√请问您买客厅还是卧室的家具呢？√咱们是两室还是三室的房子？在哪个小区呀？…您住的小区有几位顾客也在我们这定了，您看看这几款，挺适合您的户型的。探寻需求举例4产品宣导的作用帮助客户树立对产品的正确认知，说明产品的价值以及能够带给客户的利益，使客户接受产品。产品宣导的技巧在介绍产品时五种

5、技巧是成功导购员经常使用的。确认和符合说服比较演示说明技巧一：确认/附和在推销过程中，我们先总结或重复消费的需求或愿望，再推荐商品。顾客：我们家是简装的新房，想要明亮简洁一点的家具。导购：对的，您的这个想法很好，明亮简洁的家具会让房间空间显的很大，很多人都喜欢这种家居风格。您跟我来看看这款家具风格，您是不是喜欢？技巧二:说服不同消费者有不同的实际情况、需求和喜好，成功的营业员能根据产品本身的特点，裁剪成消费者需要的好处。顾客：你们的家具会不会有甲醛？导购：有！同时我们的产品甲醛含量在国家标准之内是没有问题的，家具打开后有一点味道，只要勤通风，不会对人体造成伤害，不用因为有味道就

6、担心，因为衣柜中的衣物会散出气味，柜子会散发出木材的香味，当然也有甲醛的味道，但在国家标准之内，所以您在使用时不必担心。技巧三：比较将我们的产品和同类其他的品牌产品做对比，比较可以让消费者从全面的角度来认识每个牌子的优缺点，通过比较，他更能做出理智、合理的选择。顾客：别家的跟你们差不多，价格比你们便宜好多呢?导购：确实，很多家跟我家外观颜色都相似，可是，您也知道家具的用料、工艺、设计、质量、售后……都会影响最终的价格，我们这个牌子已经有20多年了，一直发展的非常好，用料、工艺都非常考究……技巧四：演示在销售家具时，除了用嘴，还要充分利用人的感觉器官来帮助销售。（比如：触觉、视觉

7、，从低档向高档逐级展示。）技巧五：说明详细的家具产品介绍，能够让销售者更加透彻的了解商品，增强对产品的认知度，也会体现出导购员的专业度。5解决疑虑的作用在产品宣导的过程中，顾客会抛出新的疑虑，我们在这个时候，就需要进一步明确顾客关注的问题点，并结合产品帮助客户解决困扰。xxxxxx6促单成功通过激发客户的兴趣，说明产品对顾客的利益，经过反复促单，解决客户疑惑，增强顾客购买意向，最终签单成功。谢谢