如何成为一名店销高手之进行篇.ppt

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1、如何成为一名店销高手超级推销学十步黄金法则外在形象专业大方成熟如何用好ABC销售法则身份包装如何既有吸引力又有可信度辅助销售的道具:虹膜检测仪,皮肤测试仪,血液分析仪,雌激素分析仪…..等等专业技能具备:如面诊,手诊;姓名学基础知识;性格学测试,心理辅导.客户心理学(性格测试,两竖一横模式)学习的五大步骤：（1）初步的了解、（2）重复为学习之母(3）开始使用（4）融会贯通（5）再次加强教学五大步骤：（1）解释、（2）示范、（3）开始演练（4）纠正错误、（5）再次演练要想更快成功需要去教学别人,这样成长更快!!!要想做一名优秀的销售

2、人员就要敢于做公众推销演练同样认真，不要把练习当练习，而要把练习当比赛.销售（推销）必须具备倾听的技艺和发问的技术销售（推销）必须具备倾听的技艺和发问的技术倾听与问：倾听重要吗？伟大而优秀的推销员应该怎么样？多倾听对吗？真的吗？假如你去拜访或接待一名客户，而你的客户也不讲话，你也准备好倾听，会怎样？“大眼瞪小眼”所以还要会问！哪我们平常又如何发问的呢？OK，我们下面请上一个人导入扑克牌游戏（先由老师做示范）大家示范（一人约另一个人吃饭），2人之后大家分组（3人一小组）练习扑克牌游戏。（地球是圆的！善有善报，恶有恶报！对被问者故意刁

3、难幽默地说此话，并换个人去挑战这个被问者）问问题的原则：(1)问简单的问题（例：第一次见面的女孩子你就问她：“你嫁给我好吗？”结果被赏一巴掌）真正的简单问题，如：请问您贵姓？……(2)问“YES”的问题，“你想成功吗？”a先问小“YES”的问题大“YES”的问题。b问二选一的问题。有时候你感觉顾客不配合你，真正就在你问的问题不够好？问得不够好？问问题语气也非常重要！速度也应视听为而有所调整，营销心理分析客户需求分析平时接触客户的情景：很多时候感觉客户比较难达成购买时，可客户很爽快就购买了；很多时候感觉客户一定购买时，反而没有购买。

4、。。我们一定想知道究竟什么情况下客户一定购买？客户是一样的吗？客户类型是各种各样，我们今天就找一下销售的共性部分，面对客户一定用的原则。我们举个案例来分析、分析销售的共性：太阳眼镜，有人买太阳眼镜为了防晒伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出来，比如：做坏事的人、电影明星……..有人买是为了耍酷。。。一在逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生买我们的眼镜吧，会让你成为一群人最亮的焦点啊！”结果可想而知：客户一定会吓跑！那怎么说他才会买？（神秘的说）“先生，只要你戴上它，你的朋友面对面都认不出你来。。。。。。关键的一点：客户的需求，也就是说——

5、销售就是要寻找客户的需求，然后合理的满足它！所以我们要做的是：寻找客户需求消费者的购买动机理性动机和感性动机理性动机①适用——简单叫：有用客户的求实心理，是理性动机的基本点。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。举例：顾客购买DVD，销售人员向他介绍：这款机器可以卡拉OK、小孩看不该看得碟片时可以锁定、开机可以设定密码、5.0的音质输出超棒的音响效果、超薄超小设计、价格合理。。。但是客户没有买，因为他刚搬进新房，只是想看碟片，能放电影碟就行，其他功能没有太大作用。②经济——简单叫：实惠经

6、济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。举例：上海南京东路的置地广场元旦节的优惠活动：限时两天对折（送折扣券、送礼品等等）牵动千万人的心，早晨没开业门口排起长龙，人潮人海。。。很多人顾客常说一句话：“这两件东西都差不多，谁不想买便宜的？”③可靠顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。举例：很多产品现场演示其质量可靠，像登山鞋放到水槽中

7、做销售展示，多层压力锅锯掉一半，让客户靠到中间层次很多展示安全。④安全安全即放心心理，经济条件改善，社会大环境的健康环保意识空前提高，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。这一点客户往往会更多考虑到产品的品牌影响力，价格的考虑则会忽视。举例：食物、水果、蔬菜叫“绿色产品”；电脑、手机等电器叫电磁辐射；装修要用物甲醛等环保材料，监测室内空气质量；中央电视台也大量报道这类问题。我们化妆品叫“无添加、更安全”顾客常说一句话：“还是用这个好，贵是贵了点，用起来放心！”⑤美感爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一

8、。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。举例：三星手机、LG手机在中国手机市场打败日本，迅速崛起，外观设计是制胜很重要的一点，尤以三星为代表，500多名外观设计师。。。⑥方便（使用、购买）省力省事无