培训课件销售八法.ppt

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1、销售八法基础篇如何提升销售力？如何培养专业化的销售技巧？『销售八法』是哪几法？『基础篇』教你站好马步！第一章销售力是突破业绩的关键销售力所谓销售力是建立一套“心理价值体系”，使自己的“内在凝聚力”愈战愈勇，另一方面又训练自己“洞悉顾客心理”，提供能带给顾客“好处”与“利益”的产品，这“心理建设”与“销售技巧”的强化构成了销售力的主要内涵。销售力的重要性（见图1-1）图1-1销售力的重要性Customer顾客Marketing&CompanySupportsProfessionalSalesForce销售力Product产品Pri

2、ce价格Promotion促销Place通路第二章自己才是最大的敌人福田在心中不假外相求自我剖析，自我强化销售人员应具备以下几种条件：亲和力积极力适应力执行力持续力学习力健康力自我剖析图（见图2-1）图2-1自我剖析图（SWOT）优势（Strength）弱点（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threat）图2-1自我剖析图（SWOT）优势（Strength）弱点（Weakness）亲和力怕变化积极力怕人群适应力怕拒绝执行力怕目标学习力怕压力持续力怕加班健康力怕生病机会（Opportunity）威胁（Thre

3、at）经济增长行业竞争环境变化公司变化社会需求景象萎缩公司成长自我懈怠科技发明健康问题第三章专业化的推销技巧职前训练扎根基学习专业化技巧的意义增加销售成功的机率减少失败挫折感赢得顾客的信任扩大市场占有率获取更高的利润迈向成功的道路第四章推销八法—缺一不可的武林功夫推销步骤八法准备工作接近发掘需要简报展示建议成交售后服务八大步骤缺一不可（见图4-1）图4-1推销循环图建议成交准备接近展示克服拒绝发掘需求简报竞争差异化满足顾客实战篇准备、接近、发掘需要、简报、展示、建议、成交、售后服务，这销售八法环环相扣，是销售人员缺一可的武林功夫

4、，实战篇提供攻无不克的绝招！第五章完全准备是销售人员的基本马步长期准备职前训练不可少在职训练愈磨愈光短期准备了解销售区分析竞争者准客户的事前调查确定拜访目的找对关键人物安排行程有诀窍业务工具不可缺修整仪容与士气第六章建立有效名单库成功的推销员往往能建立名单库(见图6-1)获取推荐名单五大招缘故法现有客户的推荐推荐制度全员推荐广告回涵巧计妙招取得名单扫荡购买竞争者资料社团、工会名册电话簿、报章杂志问卷调查政府年报、公报名单的分类与管理（见图6-2）第七章接近顾客的DDT话术完美的敲门砖请教法关系法佐证法利诱法单刀直入法一语惊醒梦中

5、人——初级利益的推销初级利益乃是有关个人（名、利）的利益为何说出初级利益的话术？引起对方的注意与兴趣让对方专心听您说明抓住顾客购买心理（AIDMAS理论）AIDMAS顾客购买心理（见图7-2）抓住顾客购买心理引人开场白（Attention）引起兴趣（Interest）引起欲望（Desire）记在心里（Memory）采取行动（Action）满意（Satisfaction）接近三巧—DDT法直接拜访（DirectCall）优点：直接面对顾客，容易掌握对方的表情反应，也容易让客户感受你的拜访诚意缺点：容易吃闭门羹，成本相当高，时间的耗

6、费较高直接函件（DirectMail）优点：节省成本缺点：回收率相当低利用DM应注意下列几点：印刷设计的内容必须求创新与精美需有回应的诱因寄发量要大对象要明确电话拜访优点：快速便捷、效率高缺点：透过电话沟通有“隔阂感”，看不到对方的表情，对方不易感觉到你的诚意，常会被拒绝且会被秘书或一般职员挡掉，使你见不到关键人物传真拜访避开门卫与接待小姐的秘诀面对门卫：表示尊敬，镇定不畏怯；遵守门规，随机应变面对接待小姐：表示已约定、利用同理心、使其意识到生意上门或采用籍口法第八章其实你懂得顾客的心满足客户需求需求的定义：是帮助顾客实现从无到

7、有的欲望或想法帮助客户机会在哪里？找出客户的问题点，去帮他解决，你的机会就来了第九章虏获顾客六英寸芳心顾客“六英寸”芳心指如何在顾客脑海中，让你的介绍占据重要位置让顾客优先考虑你的产品为顾客心扉多开一扇门人人都有NIT心理，谈论对方关心的主题发掘顾客心理的方法：事前调查法：留意历史资料如：拜访记录、剪报、销售记录及政府公报、预算书等，了解相关资讯目视检查法：注意你客户的公司或工厂周遭所看见的事物找出切入之主题询问法：当无法找到话题时，不要忘记五W二HWhatWhenWhereWhoWhyHowMuchHowcanIdoforyo

8、u资料法：利用收集的资料发掘对方的讯息如：上市股票公司的股东报告书尤其是其中的营运计划，另外，下列资料需要你收集：资本额及年度业绩或获利员工规模或厂房设备主力产品占营业额的多少比例主要顾客层与通路公司经营理念与方针市场竞争状况招标的过程谁有权决定第十章如何打败竞