产品高效销售法培训课件

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1、产品高效销售法培训课程结构一、企业传统销售方法的建立模式误区及什么是【高效销售法】二、深度剖析消费购买决策的9个阶段及【高效销售法】策略的导入三、企业有效实施【高效销售法】的关键环节四、【高效销售法】实战案例展示一、企业传统销售方法的建立模式误区及什么是『高效销售法』销售工作努力结果却很糟糕产品不错销量却不理想做广告和促销业绩没有实质性飞跃对客户忠心耿耿回报却是抱怨和挑剔思考反省我们到底做错了什么？我们的工作方法出了什么问题？我们的思考模式是否正确呢？企业传统销售模式的形成靠模仿：照搬同行销售模式，拿来主义靠

2、卖点：只强调产品差异化卖点开展销售靠广告：不找产品差异，只注重广告宣传靠精英：认为好业绩靠的是销售高手靠促销：总是依靠促销拉动销售传统销售模式形成自我为中心销售低效根源让我们进入5分钟冥想状态想像你是自己公司的客户我会从哪些渠道了解产品产品怎样诉求可以吸引我你凭什么打消我对你疑虑买单时我还会考虑什么呢怎样服务才可能让我满意凭什么下次还要买你产品想想上月工资怎样花掉的我为什么买了那套衣服那个餐厅为什么经常能吸引我去吃饭为什么买了那个品牌的饼干为什么我总是习惯找菜市场那小贩买菜为什么那个促销活动激发了我购买欲望正

3、确的思维模式关注自己产品用什么方法卖进入消费者角色分析购买决策全过程转变一种思维：从关注“我”到进入“你”的角色并分析“你”的行为一种方法：通过研究目标消费群购买决策过程，去针对性制定系列营销策略的销售方法『高效销售法』是什么？业绩——倍增时间——迅速费用——控制高效的体现导入『高效销售法』让我们进入消费者角色分析消费购买过程化整为零，客观分析二、消费购买决策的9个阶段剖析及【高效销售法】策略导入1、封闭抵触2、引起关注/产生兴趣3、主动了解4、提出异议5、讨价还价6、购买行动8、重复购买9、口碑宣传消费购买

4、全过程描述7、购后体察1、封闭抵触“我凭什么相信你们的吹嘘”“这个品牌肯定又是在想方设法掏大家口袋的钱”消费者一种习惯性的自我保护意识“这种宣传我见多啦，才不会上你们的当呢”封闭抵触的消费群差异化表现大中城市>小城市、农村市场文化程度高>文化程度低>行业信誉好行业企业商业炒作少行业信誉差行业企业商业炒作多>『高效销售法』导入策略二、三线城市、地县级市场容易启动销售商品档次高，就必须塑造鲜明品牌个性行业信誉糟糕，企业必须进行消费承诺广告/促销过度的行业，须策划新颖营销活动2、引起关注/产生兴趣“这个宣传有点意思

5、，跟其他的说法不同”也许只是一句新颖的话语或一个温馨的画面“这里有一个免费的体验服务，会是真的吗”现在购买有特别大礼赠送，有这么便宜的事？『高效销售法』导入策略清晰描述目标消费群分析他们想得到什么利益？提出吸引目标消费群的兴趣点吸引目标消费者兴趣点一个超乎想像的实惠促销一次真正的免费体验服务一个购买的零风险承诺计划一个独特新颖的消费主张正常购买但有特别大礼赠送一个清晰的利益诉求3、主动了解进入这个阶段才是真正的销售开始“这个免费体验服务好像还是比较适合我的，有时间去看看”“这个招商团队看来不错，去他们公司网站

6、了解一下”“这个产品卖点蛮独特，似乎能解决我们企业的问题，电话咨询一下吧”『高效销售法』导入策略消费者是不喜欢听大道理和罗嗦介绍的用FAB沟通法则清晰向客户生动描述FAB描述F：Features我们的特点A：Advantage我们的差异化优势B：Benefit能帮助到你们的利益点例1阿里巴巴网站F：是B2B电子商务著名品牌目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区A：拥有来自200余个国家和地区超过3000万的注册用户B：可以让你低成本在世界各地快速找到众多合作伙伴，把生意迅速做到全球，让销售业绩取得倍增例2、

7、利拓公司提供专业招商策划服务F：利拓营销策划公司是国内最专业的招商策划及执行机构A：是唯一采用4大科学招商模块开展系统招商服务的团队B：能帮助您这样的企业迅速找到经销商，高效拓展市场例3提供管理培训课程F：余世维老师是华人最权威、最资深实战型培训专家之一A：其授课风格“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”B：能帮助您迅速改变管理思维，提高日常的工作管理效率4、提出异议不提出异议的顾客不是好顾客充分掌握顾客的主要异议提出异议主要疑惑产品品质是否像他们所描述的（品质）这个价格是不是真的合理呢（性价比）这是否是最适合我

8、的呢（匹配性）万一出现质量问题怎么解决（售后服务）怎样保证我的利益不受伤害呢（服务承诺）『高效销售法』导入策略异议有效引导话术免费客户体验零风险承诺化解异议是销售成交最关键的环节是买卖双方的全方位博弈成为化解异议高手需全面素养提升总结出20个主要异议，熟练掌握1、敏锐揣摩需求心理2、判断出对方的关键异议3、理解并舒缓对方紧张情绪4、顺势引导对方思维5、描述购买愿景异议有效引导话术例、利拓公司的招商策