绝对有用的“一石三鸟”销售法.doc

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1、第一次上传！！  销售是一门人与人之间相互沟通的说服艺术，销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中，打开顾客的沟通阀门，让顾客愿意并愉快地和销售人员交流、交谈，是销售能否成功的关键！    沟通好，销售好！甚至还能够轻松完成连带销售，高效的“一石三鸟”销售法有什么样的技巧？首先我们来看看多数销售人员在终端都是怎样和顾客交流沟通的：    情景案例：    LM品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。    顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？    导购：你本来就长的瘦，不是穿了

2、这套西服才显瘦！    （直接当头一棒，让顾客颇为不快与难堪，导购的销售太本色，实话太实说，没有说话及销售技巧。）    顾客：这套西服布料还不错，就是感觉式样是老款，穿起来会不会给人感觉落伍过时了！没有时代感？    （显然，顾客比较喜欢这款西服，所以没有马上离开而是继续询问。）    导购：不会的，西服是正装，不是时装，所以肯定没有多少时尚元素的！再说了，服装主要是穿在自己身上，又不是穿在别人身上，只要自己喜欢就是好的！不是有句话叫什么来着，走自己的路让别人说去吧！自己喜欢才是最重要的！是吗？

3、先生！而且我看您穿起来挺精神的！    （直接否定顾客的感觉，商业场所被导购转换成了思想教育场所。一番老套刻板的思想教育，再次直接将顾客好不容易起来的购买欲望扼杀在摇篮中。）    顾客：我再看看吧！    顾客丢下西服，边说边离开专卖店。    问题诊断：    1.导购开场直接的实话实说，不懂委婉表达自己的看法，不懂顾及顾客面子，给顾客留下不好的第一印象。    2.接下来再一番强势、空洞的思想教育，直接用语言把顾客请出门店。老板如果雇了这样的店面导购就真是倒霉了，等于雇用了一名无声杀手，久而

4、久之门店的业绩就是被这样的杀手一点点一天天给无意抹杀掉的。可怕的是，这种杀手还浑然不知自己的错误所在，且这种无声杀手在各终端店面仍然大量存在。    情景案例：    LM品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。    顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？    导购：那您看看这款，颜色更亮一点的！    （顾客一提出异议，导购马上引导顾客看另一款西服。）    顾客：这款的式样不是很喜欢！    导购：那这款怎么样？样式比起刚才那款更时尚些，颜色也更亮！    （见顾客不感兴趣

5、，导购匆忙又介绍另一款西服。 顾客：我还是喜欢第一款试穿的那种款式，有没有还是这种款式，但颜色更亮一些的！    导购：那没有！    （这种导购就像是计划经济年代和顾客隔着柜台隔空对话、随波逐流的售货员，顾客问什么，导购拿什么、回答什么。既没有了解顾客的需求，也没有引导顾客的需求，对于顾客的要求没有做任何实质性的努力，给顾客的感觉既不专业也不够敬业。据市场调查，目前这种售货员在全国各大大小小的专卖店约占到67%，是非常庞大的一个群体。老板要是雇了这种导购，充其量只是帮忙看店的卖货防损员而已。） 

6、   顾客：这套西服布料还不错，就是感觉式样是老款，穿起来会不会给人感觉落伍过时了！没有时代感？    （显然顾客还是对第一款西服更钟情，所以才会拿着第一款西服继续询问。）    导购乙：是，但怎么说呢，西服的新旧款都差不了多少，不仔细看是看不出来的，所以，每年的款式都不会有很大的变化！    顾客：仔细看还是能够看出来的！    边说边有点依依不舍地离开专卖店。    问题诊断：    1.导购很容易被顾客牵着鼻子走，最终导致为顾客介绍来介绍去，顾客还是没有看中导购推荐介绍的产品而离去！大多数顾

7、客在店里往往只是凭自我感觉、自我喜好在浏览专卖店里的产品，他们可能并不专业，挑选产品往往有自我思维定势和个人偏见。这个时候，就需要我们的导购为顾客做专业的引导和指导。    2.导购对顾客直接发出的购买信号无动于衷，顾客已经明显钟情于第一件西服，导购不懂得正确引导。虽然比起前一位导购少了些否定，多了些认同，但却连顾客的异议也给予认同了。而且，导购对顾客有关落伍过时的解释不够贴切，不仅没有把顾客已有的对商品的好感继续强化，而且对顾客异议的解说理由也没讲透，无法打开和顾客进一步交流的空间。顾客的购买欲

8、望没被及时刺激起来，顾客当然只会继续犹豫，甚至放弃！    在我们专卖店终端，像前两种情况比比皆是，甚至每天都在重复发生。这种司空见惯的终端麻木现象，有没有有效的应对方法呢？下面我们来看顶尖导购的解决方式。    情景案例：    LM品牌西服专卖店，一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。    顾客：这款西服我穿了会不会显瘦？    导购：哦，您转过来我再仔细看看！是这样，先生，咱们中国人脸色偏黄，在选择颜色上可以少选黄色、紫色，可选择灰色系列暖性色彩，中性色也可以。所以