金融销售技巧.ppt

《金融销售技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、TACK金融服务销售技巧SellingFinancialServices发展方向及背景1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券市场并重的“双核”体制转变。2.由“信用和支付中介”向全面金融机构转变。（①②③④）3.股票、债券、基金等资本市场的产品在金融服务中显著增长。4.中间业务收入将取而代之成为商业银行的新的利润增长点。目录第一课专业技巧模式与业务角色第二课理财业务会谈目标第三课引起注意，开场白第四课探寻客户需求第五课供货分析第六课应对反对意见第七课达成协议，获得承诺PAYBACK拜访前Planning/prioritization销售计划/客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管理，按

2、优先次序客户分类，使销售效率最大化Research销售调查调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态势，关注客户潜在需求Objectives销售目标有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策面对面Purpose目标陈述销售目标和拜访缘由Attention引起注意，开场白获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标YouInvestigate探寻客户需求有效提问，明确客户的需求和业务目标Benefits供货分析确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提出说服力强的价值方案AnswerObjections应对反对意见充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧模式Commit达成协议，

3、获得承诺运用购买信号，达成合作的意向和协议，实现销售目标拜访后KeepDeveloping发展关系提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力TACK专业销售技巧模型（四步骤）1.引起注意、开场白（Attention）2.探寻客户需求（YourInvestigation）应对反对意见步骤一：引起注、开场白（Attention）步骤二：探寻客户需求（YourInvestigation）步骤三：供货分析（Benefits）步骤四：达成协议、获得承诺（Commitment）销售目标4.达成协议、获得承诺（Commitment）3.供货分析（Benefits）TACK第一课：专业技巧模式与业务角色什么

4、是销售作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清楚“销售”是什么？专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。销售角色销售业务人员应该是：业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问长期关系：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人销售成功条件作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧。知识业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。技巧你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通

5、、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。态度你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！技巧Skills知识Knowledge态度AttitudeVisualize你的业务风格要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色大使：与他人保持良好关系的亲善代表。倡导者：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品/服务执行者：高效的业务组织者，保证工作按时动作。业务顾问：业务方面的专业顾问，

6、工作帮助客户发现和满足他们的需求，分析和解决客户的业务问题。高低高低关系大使业务顾问执行者倡导者承诺在现代销售环境中，你都应该扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的“需求满足”、“解决问题”的角色，使你显得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特定环节的销售目的。真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。如何进行业务面谈？一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。提问和倾听这两项技巧，可以帮助你实现“

7、业务顾问”的角色，并在销售拜访中成功地销售。销售拜访中的另一个关键是“以您（客户）为主”的原则，你要从客户的兴趣出发思考问题和交流谈话，尽量多使用“您”。请记住您我们我TACK第二课：理财业务会谈目标销售时间的挑战面对面寒暄打断在前台等候搜集联系人信息案头计划午餐销售或谈判交通等电梯、步行等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%销售拜访前工作销售计划（Planning）做好你的时间资源计划和销售区域管理，