抱团取暖共发展.doc

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1、抱团取暖共发展辛集隶属河北省石家庄市，是一个县级市，全市总面积951平方公里，辖15个乡镇，总人口62刀，市区人口约20刀。河北华方家电是当地的一家零售企业，总经理孟晓龙做家电经销有二十多年了，是当地第一个开专业家电零售卖场的经销商。以前，孟总在辛集市内开有两家店，2011年天洋电器到辛集市开店时，他将一家店转让给了天洋电器。目前，孟总在辛集市内有一家零售卖场，在下边的乡镇也有一家宜营店。孟经理说，辛集市从事家电销售的零售店大大小小有40余家，每年的市场规模有2个多亿，其中销售规模超过1000万元的经销商也

2、有十几家。与石家庄周边的其他县市相比，辛集家电市场的容量比较大，北国电器、苏宁电器、国美电器等在当地都开了店，竞争很激烈。使得辛集市内本土的家电经销商这几年出现了两级分化现象，要么是上规模做大卖场，要么就收缩规模做一个小品牌的经销商。例如，辛集市内有很多卖家电的三八店，即三月份开张卖空调，八月就关门停业，也能够维持生活。孟总说，辛集市内的家电经销商还是比较稳定的，一般做了家电这个行业以后就跳不出去了，不会做其他的生意，而没做过家电的也渗透不进来，所以路了也越来越窄。目前做得较好的经销商都还是最初的那批人。虽

3、然他们这批经销商的年龄越来越大，但还是要坚持做下去。与大城市做卖场不同，在小城市中，消费者的品牌意识不是那么强,经销商的销售更多的是凭关系、靠人脉。孟总说，2012年是他从事家电经销以来最低谷的一年，好在前一年将一家店卖了出去，减轻了不少压力。不过，从市场的发展来看，他认为，县级经销商还是要做大规模，才能够有发展。所以，2013年，他计划通过挖掘自己在当地潜在的人脉关系、门店原有会员资源，进行资源的整合把规模进一步再做大。通过开新店扩规模辛集市是有名的皮革集散地，所以，大部分人的收入都是依靠皮革批发生意。2

4、012年入冬以来，由于天气一直就很冷，皮革城的生意都不错，自然就有钱消费。另外，虽然房地产的政策调控对房产市场有影响，但乡镇人员都在进城，辛集市内的新小区非常多，只要是买了新房，都会购买空调、热水器、电视、冰箱、洗衣机、烟机、灶具。所以，房地产市场带来的家电消费会有一个很大的增量。目前孟总正在积极的选址，他希望在人口密度大的地方，而且必须是停车方便的地方再开一家综合性的大卖场，引入一类品牌做知名度和销量，引入二类品牌做利润，实现规模及利润的同步增长。在家电行业里，要么是大的地块开大店，要么是在社区开小型店，

5、都能做出成绩来。孟总还计划依托厂家的支持，再开出几个单品的社区推广店，如开空调、热水器的品牌专卖店，把一个小区吃透。另外，他还计划到建材市场中建专卖店，在2013年将规模进一步做大。他认为，县级经销商必须要加快行动，在2013年把市场基础打好。因为按照农村的风俗，由于2014年农历没有立春，明年婚嫁市场的家电消费就可能会有所影响，市场的机会主耍是靠更新换代和新的小区来提升销量。因此，2013年一定要先在有潜力的区域把店开起来，但不能着急要销量，要先将门店的宣传做到位，例如，结合当地的一些特色，赞助当地的文艺

6、活动，到小区发放DM单页等，将新店的知名度提升起来，2014年才会有更多的收益。提升管理要效益孟总在经营家电的同时，仍然不断的学习。2003年〜2006年间他曾在北京学习过一段时间，跟土生土长的做家电同行们相比，孟总所倡导的一些关于内部管理的理念还是得到了大家的认可，因此很多同行都愿意找他探讨一些东西。县级经销商人多都是从夫妻店发展起来的，虽然规模增长了，但在管理上还没有脱离原来的管理模式，丈夫主外，妻子管帐，财务业务一手抓，管理上事无巨细。孟总在当地小经销商中是最早使用ERP管理系统和0A办公系统的，也是

7、最重视人员培训的，但与优秀的零售企业相比，中小经销商最弱的一是管理落后，二是缺乏培训，员工流动性大,忠诚度低。因此，孟总口己会去参加一些区域家电零售企业的会议，跟同行学习先进的管理经验。2013年，因为要开新店，培训工作成了他工作的一大重点。特别是对店内柜组长、营业员的培训非常重要。因为县级市场的消费者对家电产詁的认知较低，购买产品时，很大程度上就依靠销售人员的推荐，销售员说哪个品牌好，哪个产品好，他们就买哪个品牌。因此，做好导购员的培训，能够带动全线产品的销售。孟总认为，作为老板一定要爱学习，多看一些专业

8、杂志，上行业网站去了解最新的行业动态、多与同行交流，相互启发。例如，到现代家电网上学习一些营销管理知识，门店的管理、产品的陈列知识等，借鉴一些优秀企业的做法来改善口己的管理。改变过去主观地设定自己的经营策略，只看短期利益，只卖好卖的产品的做法，学会通过不同詁牌、不同型号的产品设计形成优势互补，增强经营的能力。抱团取暖求发展孟总说，现在辛集的市场竞争激烈，在2013年必须要通过开店把规模做大，否则生存的空间会越来越